Проект с внедрением 900 000 ₽ обходится за 36 месяцев в 2 544 000 ₽ платежей плюс 180 000 ₽ рабочего времени ваших сотрудников. Но полезна здесь не сумма, а её распределение: почти 40 % кассы уходит в первые четыре месяца, второй год оказывается на 47 % дороже ожидаемого, а третий — самым дешёвым из трёх.
Список статей расходов вы уже видели в любой смете. График платежей — вещь другая: его можно положить в бюджет компании как есть, по нему видно, в каком месяце нужны деньги, и по каждому пику можно задать подрядчику один точный вопрос. Ниже — такой график на 36 месяцев, разобранный по месяцам и по причинам.
Модельный проект тот же, что в опорной статье раздела — сколько стоит автоматизация бизнеса: бот принимает заявки из двух каналов, проверяет их по справочникам и создаёт документ в учётной системе. Компания 40 человек, внедрение 4 месяца, запуск в начале пятого. Цены — по состоянию на сентябрь 2026 года.
Что стоит в графике и чего в нём нет
График — это касса, а не полная стоимость. В него попадает всё, по чему приходит счёт: этапы договора, лицензии смежных систем, инфраструктура, поддержка, переменные расходы, плановые доработки. В него не попадают часы ваших людей — приёмка, обучение при запуске и обучение новичков за три года. В модели это 180 000 ₽, и считать их надо отдельно: полностью эта строка разобрана в статье про бюджет первого года.
| Что оплачивается | Ритм | Сумма за 36 месяцев |
|---|---|---|
| Внедрение по этапам 20/30/30/20 | Четыре платежа в первые четыре месяца | 900 000 ₽ |
| Лицензии смежных систем | Разово на старте плюс продление раз в год | 234 000 ₽ |
| Инфраструктура на время разработки | Месяцы 1–4, тестовый контур | 32 000 ₽ |
| Поддержка, сервер и переменные расходы | 38 000 ₽/мес с пятого месяца | 1 216 000 ₽ |
| Плановые доработки второго и третьего года | Три волны: месяцы 14, 21 и 28 | 162 000 ₽ |
| Итого платежей | 36 месяцев | 2 544 000 ₽ |
| Часы сотрудников — деньгами не платятся | Приёмка, обучение, ввод новичков | 180 000 ₽ |
| Полная стоимость владения | — | 2 724 000 ₽ |
Опорная статья раскладывает те же 2 724 000 ₽ пятью укрупнёнными статьями и для простоты считает поддержку все 36 месяцев. В календаре она начинается с пятого — зато появляются продления лицензий, которых в укрупнённой смете не видно. Обе картины верны и сходятся в одной сумме; календарь нужен там, где деньги надо не оценить, а спланировать по месяцам.
Месяц, в котором ничего не происходит: система работает, никто ничего не меняет. В модели он стоит 38 000 ₽ — поддержка 25 000 ₽, сервер и резервные копии 8 000 ₽, переменные расходы на языковую модель и уведомления 5 000 ₽. Таких месяцев в трёхлетнем графике 27 из 36, и на них приходится 1 026 000 ₽ — 40 % всей кассы.
Первый год помесячно: 1 308 000 ₽ и три пика подряд
Первый год берёт на себя половину трёхлетнего бюджета, и берёт неравномерно. Оплата идёт этапами 20/30/30/20, при этом лицензии и тестовый сервер нужны уже в первом месяце, до того как что-либо заработало.
| Месяц | Что оплачивается | Платёж |
|---|---|---|
| 1 | Аванс 20 % — 180 000 ₽, лицензии смежных систем 72 000 ₽, тестовый сервер 8 000 ₽ | 260 000 ₽ |
| 2 | Этап 30 % после карты процесса и ТЗ — 270 000 ₽, сервер 8 000 ₽ | 278 000 ₽ |
| 3 | Этап 30 % после прототипа на ваших данных — 270 000 ₽, сервер 8 000 ₽ | 278 000 ₽ |
| 4 | Этап 20 % после приёмки — 180 000 ₽, сервер 8 000 ₽ | 188 000 ₽ |
| 5 | Запуск: старт поддержки, сервера и переменных расходов | 38 000 ₽ |
| 6–12 | Семь базовых месяцев по 38 000 ₽ | 266 000 ₽ |
| Итого первый год | — | 1 308 000 ₽ |
Столбчатая диаграмма из 36 столбиков, ось X — месяцы 1–36, ось Y — рубли до 300 000. Высокие столбики: месяц 1 — 260 000 ₽, месяцы 2 и 3 — по 278 000 ₽, месяц 4 — 188 000 ₽. Далее ровная полоса базовых месяцев по 38 000 ₽ с отдельными буграми: месяц 13 — 116 000 ₽, месяц 14 — 134 000 ₽, месяц 21 — 80 000 ₽, месяц 25 — 122 000 ₽, месяц 28 — 62 000 ₽. Каждый бугор подписан причиной: «продление лицензий», «волна доработок», «релиз 1С», «продление лицензий», «новая версия API». Внизу подпись «итого 2 544 000 ₽».
Три платежа подряд по 260 000–278 000 ₽ — самое узкое место всего графика, и оно приходится на момент, когда система ещё не работает и ничего не экономит. Именно здесь проекты останавливают на середине: деньги кончились, эффекта нет. Схема этапов 20/30/30/20 существует не ради рассрочки, а ради точек выхода — если прототип на ваших данных не подтвердил гипотезу, вы останавливаетесь на 450 000 ₽ вместо 900 000 ₽.
Почему второй год дороже ожидаемого на 47 %
Ожидание после запуска простое: система работает, платим абонемент. Двенадцать базовых месяцев по 38 000 ₽ — это 456 000 ₽. Фактически второй год стоит 672 000 ₽. Разница 216 000 ₽, то есть 47 %, и она складывается из трёх событий, каждое из которых предсказуемо заранее.
Разберём каждое событие. Продление лицензий дорожает не потому, что вендор жадный, а потому что индексация 8–12 % в год — норма российского рынка софта; спрашивать про неё надо до покупки, а не в тринадцатом месяце. Волна доработок на 14-м месяце — это не сбой планирования, а нормальная физика: за первый год эксплуатации накапливается список из «мелочей», каждая из которых по отдельности не стоила отдельного визита инженера. Адаптация к релизу — единственное событие, которое действительно приходит извне и которое нельзя перенести: смежная система обновилась, обмен надо править.
Третий год выходит самым дешёвым: 564 000 ₽. Продление лицензий с новой индексацией на 25-м месяце — 84 000 ₽, переход на новую версию API маркетплейса на 28-м — 24 000 ₽, остальное базовые месяцы. Процесс к этому времени устоялся, поток доработок иссяк, и это нормальная картина зрелой системы — при условии, что бизнес не растёт и каналы не меняются.
Три вертикальных столбца с подписями в рублях: первый год 1 308 000 ₽, второй год 672 000 ₽, третий год 564 000 ₽. Внутри столбца второго года горизонтальной линией отмечен уровень 456 000 ₽ с подписью «то, чего ждали»; надстройка над линией заштрихована и подписана «+216 000 ₽ = +47 %», с тремя выносками: «лицензии 78 000 ₽», «доработки 96 000 ₽», «релиз 1С 42 000 ₽». Внизу общая подпись «2 544 000 ₽ за 36 месяцев».
Три сценария на одном графике
Базовый график предполагает, что за три года в компании ничего не меняется. Так не бывает, поэтому рядом стоит держать два реалистичных отклонения — рост объёма и смену канала связи. Оба добавляют деньги в разных местах графика.
| Сценарий | Что происходит | Куда падает нагрузка | 36 месяцев |
|---|---|---|---|
| Без изменений | Объём стабилен, каналы прежние, процесс устоялся | Три волны доработок на 14, 21 и 28 месяцах | 2 544 000 ₽ |
| Смена канала связи | На 20-м месяце основной мессенджер приходится заменить | Разовая переделка 220 000 ₽, три месяца двойного контура и обучение | 2 824 000 ₽ |
| Рост объёма вдвое | С 13-го месяца поток заявок удваивается | Разовое масштабирование 180 000 ₽ и рост трёх ежемесячных строк | 3 204 000 ₽ |
Второй сценарий стоит дешевле, но пугает сильнее, потому что приходит без предупреждения. По состоянию на сентябрь 2026 года ситуация с каналами в России остаётся подвижной, и правильная защита от неё — не гадать, а закладывать в архитектуру абстракцию канала: тогда замена стоит не 220 000 ₽, а около 60 000 ₽, и укладывается в две недели вместо двух месяцев. Как это устроено технически, разобрано в статье про план на случай ограничения канала связи.
График накопленных расходов за 36 месяцев, ось X — месяцы 1–36, ось Y — рубли до 3 500 000. Три линии выходят из одной точки и совпадают до 13-го месяца. Базовая заканчивается на 2 544 000 ₽; линия «смена канала» отходит на 20-м месяце ступенькой и заканчивается на 2 824 000 ₽; линия «рост объёма вдвое» отходит на 13-м месяце ступенькой 180 000 ₽ и заканчивается на 3 204 000 ₽. Конечные точки подписаны суммами и процентами: «+11 %» и «+26 %».
Резерв 10–15 % и чего он не покрывает
Резерв в бюджете нужен, но им обычно закрывают не ту дыру. Считается он от планового годового бюджета, а не от суммы договора: во второй год план — это 456 000 ₽ эксплуатации плюс 78 000 ₽ лицензий, то есть 534 000 ₽. Резерв 15 % от этой суммы — 80 100 ₽.
Фактические доработки второго года в модели — 138 000 ₽. Резерва не хватает почти вдвое, и это не ошибка размера резерва: волна доработок на 14-м месяце и адаптация к релизу на 21-м — события плановые. Их место в бюджете отдельной строкой, а резерв должен оставаться на то, чего действительно нельзя было предвидеть.
По нашей практике за три года резерв расходуется на три вещи: изменившийся справочник или номенклатура, из-за чего переписывается сопоставление; новая роль с другими правами, о которой вспомнили после запуска; дополнительная выгрузка или отчёт по требованию смежников или проверяющих. Если к концу года резерв не тронут, это не победа, а признак того, что кто-то тихо доплачивал за эти работы из другого бюджета — чаще всего часами своих сотрудников.
Облако или свой контур: разница в кассовом профиле
Одно и то же решение можно купить двумя способами, и по итоговой сумме за три года они отличаются мало, а по форме графика — принципиально. Свой контур — это крупные разовые платежи впереди и дешёвые месяцы дальше. Облачная модель — ровный ежемесячный расход почти без входа.
| Показатель | Свой контур | Облачная модель |
|---|---|---|
| Вход | 900 000 ₽ по этапам за четыре месяца | 180 000 ₽ настройки за два месяца |
| Максимальный платёж в одном месяце | 278 000 ₽ | 90 000 ₽ |
| Ежемесячно после запуска | 38 000 ₽ | 72 000 ₽ |
| Доля кассы в первые четыре месяца | 39 % | 12 % |
| Тридцать шесть месяцев | 2 544 000 ₽ | 2 628 000 ₽ |
Разница итога — 84 000 ₽, то есть 3 %. На таком расстоянии выбирать надо не по сумме, а по тому, что для компании тяжелее: единовременно найти 278 000 ₽ в одном месяце или платить вдвое больше каждый месяц три года подряд. Для компании с сезонной выручкой ответ обычно один, для компании с ровным потоком — другой. Точка, после которой облако становится однозначно дороже, лежит примерно на 19 рабочих местах, а состав самого ежемесячного счёта разобран в статье про расходы на эксплуатацию.
Сравнение двух столбчатых профилей друг под другом на общей шкале 36 месяцев. Верхний «свой контур»: четыре высоких столбика в начале (260 000, 278 000, 278 000, 188 000 ₽), дальше ровные 38 000 ₽ с редкими буграми; итог 2 544 000 ₽. Нижний «облачная модель»: два столбика по 90 000 ₽ и дальше ровная полоса 72 000 ₽; итог 2 628 000 ₽. Справа подписи «пик 278 000 ₽» и «пик 90 000 ₽», внизу подпись «разница итога 84 000 ₽, то есть 3 %».
Что спросить у подрядчика по каждому пику
Готовый график превращается в инструмент переговоров, если по каждому бугру задать один точный вопрос. Пять вопросов ниже занимают двадцать минут созвона и обычно двигают смету сильнее, чем торг о ставке.
- 1Месяцы 2–3, по 278 000 ₽: что именно я принимаю на этом платеже
Правильный ответ содержит осязаемый результат: утверждённая карта процесса и ТЗ на втором платеже, работающий прототип на ваших данных на третьем. Ответ «продолжение работ» означает, что точки выхода у вас нет и остановить проект без потерь вы не сможете.
- 2Месяц 1, лицензии 72 000 ₽: этот счёт выставляете вы или вендор
Если подрядчик перепродаёт чужие лицензии со своей наценкой, вы будете узнавать о повышении цен от него, а не от вендора. Мы чужие тарифы не перепродаём — принцип описан на странице открытых цен. Заодно спросите, сколько мест нужно на самом деле: лишние места в лицензии — самая частая переплата первого месяца.
- 3Месяц 13, продление 78 000 ₽: на сколько вендор поднимал цену последние три года
Ответ «не знаю» — плохой знак: значит, подрядчик не сопровождает клиентов дольше года. Ответ с числами позволяет заложить в бюджет правильную индексацию, а не условные 8 %.
- 4Месяц 14, доработки 96 000 ₽: что вы закладываете во второй год и почему именно это
Хороший подрядчик к этому моменту уже видел, какие изменения просят все его клиенты на похожих процессах, и назовёт три-четыре типовых. Если вместо ответа звучит «по мере необходимости», волна доработок всё равно случится, просто вы её не спланируете.
- 5Двадцать семь базовых месяцев по 38 000 ₽: что я получаю, когда ничего не сломалось
Это самый важный вопрос всего списка: на базовые месяцы приходится 40 % кассы. Ответ должен содержать конкретные работы — мониторинг, обновление зависимостей, разбор журналов, отчёт. Подробные вилки по типам решений разобраны в статье про стоимость поддержки.
Когда такой график считать не надо
Трёхлетний календарь нужен не всегда. Есть четыре ситуации, в которых он не даст ничего, кроме ложной точности.
- Решение стоит меньше 300 000 ₽ и не имеет интеграций. Тут весь график — это подписка и поддержка, две ровные строки без пиков. Достаточно посчитать месяц и умножить на 36.
- Процесс меняется прямо сейчас. Идёт смена учётной системы, переезд склада, реорганизация отдела. Планировать 36 месяцев для процесса, который не доживёт до шестого, — упражнение в бухгалтерии, а не в управлении.
- Горизонт компании короче трёх лет. Если бизнес живёт годовыми контрактами и не знает, что будет через полтора года, честнее считать 12 или 18 месяцев и не притворяться, что третий год предсказуем.
- Экономика не сходится уже на первом годе. Если экономия за 12 месяцев не покрывает 1 308 000 ₽ первого года хотя бы наполовину, трёхлетний график ничего не спасёт — он просто покажет убыток подробнее. Порог применимости стоит проверять до графика, а не после него.
И последнее наблюдение про сам график. Компании, которые видят все 36 платежей заранее, редко останавливают проекты на середине — не потому, что им проще платить, а потому, что третий платёж на 278 000 ₽ перестаёт быть неожиданностью. Большая часть провалов на этапе внедрения — это не провал экономики, а провал кассового планирования: деньги были, но не в том месяце.
Смета отвечает на вопрос «сколько». График платежей отвечает на вопрос «когда» — и именно на нём чаще всего останавливаются проекты.
