Тариф «от 3 ₽ за минуту», с которого начинается почти любое предложение обзвона, — это цена телефонного транспорта и ничего больше. Полная переменная минута разговора обходится в 5,00 ₽, а фактическая, с учётом всех остальных строк сметы, — в 23,43 ₽ в модельной кампании на 5 000 номеров. Разница почти в восемь раз возникает не потому, что кто-то обманывает: просто рекламируется одна строка сметы из шести.
Но и 23,43 ₽ — не то число, по которому принимают решение. Минуты в обзвоне вообще плохой измеритель: вы платите за наборы, а ценность создают только те разговоры, которые дошли до цели. В модельном расчёте из 5 000 номеров конкретный ответ «да» дают 1 040 человек, и одно такое подтверждение стоит 91,40 ₽ со всеми расходами, включая амортизацию внедрения.
Ниже — что входит в рекламный тариф и что не входит, шесть строк полной сметы, формула цены результата, по которой сравниваются коммерческие предложения, разбор российских сервисов, отдельная строка про обратный поток звонков, правовой контур и порог, ниже которого обзвон не окупается. Как устроен сам сценарий по блокам и почему разговор укладывается в 1,2 минуты, мы разбирали отдельно — в материале про то, как работает исходящий обзвон роботом.
Что вы покупаете за 3 ₽ и что не покупаете
Рекламная цена почти всегда относится к одной услуге — исходящей связи на мобильные номера. Всё остальное либо тарифицируется отдельно, либо перекладывается на заказчика в виде работы, которую он должен сделать сам. Вторая часть опаснее первой: она не выглядит расходом, пока не окажется, что кто-то в компании три дня чистит базу.
| Что нужно для кампании | Входит в тариф «от 3 ₽/мин» | Как оплачивается на самом деле |
|---|---|---|
| Исходящая связь на мобильные номера | Да, это и есть тариф | Поминутно, только за состоявшиеся разговоры |
| Распознавание ответа абонента | Обычно нет | Отдельная строка, около 1,10 ₽ за минуту разговора |
| Синтез речи робота | Частично | Около 0,40 ₽ за минуту; дешевле, если типовые реплики записаны заранее |
| Номер, платформа сценариев, хранение записей | Нет | Постоянный месячный платёж, от объёма кампании почти не зависит |
| Сценарий, озвучка, калибровка на тестовой выборке | Нет | Разовая работа плюс ежемесячное сопровождение |
| Выгрузка базы и запись результата в CRM | Нет | Разовая интеграция; без неё результаты переносят руками |
| Чистка номеров, сверка согласий, стоп-лист | Нет | Работа перед каждой кампанией — ваша или подрядчика |
Шесть строк сметы обзвона
Полная смета кампании раскладывается на шесть строк. Три из них переменные и растут вместе с числом состоявшихся разговоров, три — постоянные и одинаковы для базы в 500 и в 5 000 номеров. Именно из-за этого маленькие кампании выходят дорогими в пересчёте на результат.
- 1Строка 1. Минуты связи — от ~3,00 ₽ за минуту
Исходящие на мобильные. Зависят от оператора и объёма, платятся только за состоявшиеся разговоры: недозвон минут не расходует, но расходует репутацию номера. Это единственная строка, которая попадает в рекламу.
- 2Строка 2. Распознавание и синтез речи — 1,50 ₽ за минуту
Распознавание около 1,10 ₽, синтез около 0,40 ₽. Синтез снижается почти до нуля, если приветствие и типовые реплики записаны заранее одним файлом, а не генерируются на каждом звонке. Распознавание не снижается ничем, кроме собственного сервера, и то лишь на больших объёмах.
- 3Строка 3. Платформа, номер и хранение записей — 9 800 ₽ в месяц и 0,50 ₽ за минуту
Абонентская плата за номер и хранилище записей не зависят от объёма, а обработка ветвления сценария тарифицируется поминутно — около 0,50 ₽. Вместе с телефонией, распознаванием и синтезом это и даёт полную переменную минуту в 5,00 ₽. Записи разговоров — не техническая деталь: у них есть срок хранения и правовой режим, о котором лучше договориться до запуска.
- 4Строка 4. Сценарий: 60 000 ₽ разово и 25 000 ₽ в месяц
Разработка сценария с озвучкой и его ежемесячное сопровождение: правки формулировок, разбор ошибочных распознаваний, корректировка веток после первых сотен разговоров. Сценарий, который не трогают после запуска, деградирует вместе с прайсом и условиями акции.
- 5Строка 5. Интеграция с CRM — 120 000 ₽ разово
Выгрузка базы по фильтру, запись результата разговора обратно в карточку, постановка задачи по ветке «перезвонить». Без неё кампания технически работает, но результаты живут в отдельном кабинете и переносятся вручную — это два часа работы на каждую кампанию и потерянный контекст в CRM.
- 6Строка 6. Подготовка базы — 12 000 ₽ за кампанию
Нормализация номеров, отсев неактуальных, сверка согласий и наложение стоп-листа. Строка, которую пропускают чаще всего, и именно она определяет долю дозвона: на неподготовленной базе она падает на 10–15 процентных пунктов, а вместе с ней растёт цена каждого результата.
Разовое внедрение под такую кампанию — 250 000 ₽: сценарий и озвучка 60 000 ₽, связка с CRM 120 000 ₽, настройка расписания, лимитов и стоп-листа 30 000 ₽, тестовая кампания на 300 номерах с калибровкой 40 000 ₽. Как разбирать такую смету построчно и что в ней должно быть обязательно, разобрано в материале про чтение сметы на автоматизацию.
Горизонтальная столбчатая диаграмма из шести сегментов, составляющих единый месячный счёт 95 018 ₽. Сегменты подписаны суммами и долями: «минуты разговора 20 280 ₽ — 21,3 %», «платформа, номер, хранение записей 9 800 ₽ — 10,3 %», «сопровождение сценария 25 000 ₽ — 26,3 %», «подготовка базы 12 000 ₽ — 12,6 %», «обратный поток звонков 7 105 ₽ — 7,5 %», «амортизация внедрения 250 000 ₽ на год — 20 833 ₽ — 21,9 %». Внутри первого сегмента тонкой линией выделена его часть с подписью «телефония 12 168 ₽ — 12,8 % всего счёта, то, что в рекламе». Ось подписана в рублях. Чертёжная графика, подписи по-русски.
Формула цены результата
Сравнивать предложения по цене минуты бессмысленно: у двух сервисов с одинаковым тарифом цена результата может отличаться вдвое из-за качества распознавания и длины сценария. Работает одна формула, и в ней всего четыре величины.
(цена минуты × средняя длительность разговора) ÷ доля дозвона ÷ доля разговоров, доведённых до цели. В модельной кампании: 5,00 ₽ × 1,2 мин = 6,00 ₽ за состоявшийся разговор; целевой ответ дают 30,8 % таких разговоров, значит по переменной части одно «да» стоит 19,50 ₽. Дальше к этому добавляются постоянные строки — и число растёт до 91,40 ₽.
Формула полезна не сама по себе, а как способ разобрать чужое коммерческое предложение. Подставьте в неё то, что обещает подрядчик, и станет видно, за счёт чего он дешевле: за счёт короткого сценария, за счёт того, что не берёт на себя подготовку базы, или просто за счёт того, что часть работ осталась у вас.
Сравнение в три колонки, одна кампания на 5 000 номеров и 1 040 ответов «да». Колонка А «Только транспорт и платформа»: включено — минуты и платформа; не включено — сценарий, интеграция, подготовка базы; итог «28,92 ₽ за „да“, остальные работы делаете вы». Колонка Б «Кампания под ключ»: включено — минуты, платформа, сопровождение сценария; не включено — внедрение, подготовка базы, обратный поток; итог «53,00 ₽ за „да“». Колонка В «Полный счёт»: включено всё, плюс подготовка базы, обратный поток и амортизация внедрения 250 000 ₽; итог «91,40 ₽ за „да“ — единственная сопоставимая цифра». Чертёжная графика, подписи по-русски.
Модельный расчёт на 5 000 номеров
Считаем на базе действующих клиентов: люди уже покупали и знают компанию. Кампания идёт в три попытки, окна звонков — с 10 до 20 часов по времени абонента, сценарий короткий, средняя длительность состоявшегося разговора — 1,2 минуты.
| Ступень воронки | Сколько | Доля от базы |
|---|---|---|
| База номеров | 5 000 | 100 % |
| Состоявшиеся разговоры за три попытки | 3 380 | 67,6 % |
| Дослушали первую фразу и не сбросили | 2 500 | 50 % |
| Дали содержательный ответ | 1 700 | 34 % |
| Ответили «да» | 1 040 | 20,8 % |
Теперь полный месячный счёт. В нём три вещи, которых обычно нет в коммерческом предложении: подготовка базы, обратный поток входящих звонков и амортизация разового внедрения. Внедрение раскладывается на год — двенадцать таких кампаний.
Полезнее всего смотреть на лестницу: одно и то же «да» стоит 11,70 ₽, если считать по рекламному тарифу, 19,50 ₽ по полной переменной минуте, 53,00 ₽ с постоянными строками и 91,40 ₽ со всеми расходами. Каждая ступень честная — вопрос лишь в том, какую из них вам показывают в презентации. Тот же приём работает и на входящей линии: как выглядит полный месячный счёт робота, принимающего звонки, мы разбирали в материале про голосового робота при 3 000 звонков.
Ступенчатая диаграмма из четырёх растущих столбиков, слева направо, все про одно и то же «да» в кампании на 5 000 номеров. Столбики подписаны: «11,70 ₽ — по рекламному тарифу 3 ₽/мин», «19,50 ₽ — полная переменная минута 5 ₽», «53,00 ₽ — плюс платформа и сопровождение сценария», «91,40 ₽ — плюс подготовка базы, обратный поток и внедрение». Над последним столбиком выноска «полный счёт 95 018 ₽ ÷ 1 040 подтверждений». Ось подписана в рублях за один результат. Чертёжная графика, подписи по-русски.
Седьмая строка, которой нет в коммерческом предложении
Обзвон — это не рассылка. Он открывает канал в обе стороны: часть людей, увидев пропущенный вызов или дослушав робота, перезванивает на ваш номер. В модельной кампании это около 6 % от состоявшихся разговоров — 203 входящих обращения за месяц, и все они попадают на живых менеджеров.
Три минуты на разговор при полной ставке 700 ₽ в час дают 7 105 ₽ — сумма небольшая, но дело не в ней. Дело в том, что эти звонки приходят волной в первые часы после запуска кампании и накладываются на обычную нагрузку. Если очередь к этому не готова, часть обращений становится пропущенными звонками — и вы платите дважды: за исходящий контакт и за потерянного клиента, который сам к вам возвращался.
- Кампания планируется вместе со сменой. Запуск в 10 утра в понедельник поверх утреннего пика — самый надёжный способ уронить обе линии. Обзвон ставится на часы, когда входящая очередь свободна.
- Номер обзвона должен принимать входящие. Если робот звонит с номера, который не отвечает, перезвонивший человек получает гудки. Это не мелочь: обратный поток — самая тёплая часть аудитории кампании.
- Перезвонившего надо узнавать. Менеджер должен видеть на экране, что человеку сегодня звонил робот и по какому поводу. Иначе разговор начинается с «а вы кто?» и обнуляет весь эффект.
- Обратный поток считается в смете заранее. Это 7,5 % модельного месячного счёта — больше, чем расходы на синтез речи, и примерно столько же, сколько на телефонию сверх базового тарифа.
Схема с двумя встречными потоками. Слева блок «Кампания: 5 000 номеров, 3 380 состоявшихся разговоров», от него широкая стрелка вправо к блоку «Абоненты». Обратно, от «Абонентов» влево, идёт более узкая стрелка с подписью «203 перезвонивших — 6 % от разговоров» и упирается в блок «Входящая очередь менеджеров». Под входящей очередью две ветки: «принято — 3 минуты, 700 ₽/час, итого 7 105 ₽» и бледная ветка «не принято — пропущенный звонок, платим дважды». Сверху над схемой подпись «волна приходит в первые часы после запуска». Чертёжная графика, подписи по-русски.
Российские сервисы: на что смотреть при выборе
Для запуска обзвона в России достаточно инструментов, доступных без оговорок и с оплатой в рублях. Они различаются не столько ценой минуты, сколько тем, что берут на себя: одни дают готовый кабинет для массовой кампании, другие — платформу и API, на которых контур собирается под вас. Цены здесь намеренно не приводятся: тарифы меняются чаще, чем выходят статьи, и сравнивать их надо на момент запуска.
| Сервис | Что это по классу | На что смотреть при выборе |
|---|---|---|
| Zvonobot | Массовый автообзвон и голосовые рассылки, быстрый старт из кабинета | Глубина сценария и то, как результат попадает в вашу CRM |
| Скорозвон | Платформа обзвона для отделов продаж: робот плюс рабочее место оператора | Как устроена передача разговора от робота живому менеджеру |
| Rechka.ai | Голосовые роботы с распознаванием и ветвящимися сценариями | Качество распознавания на вашей лексике — проверяется тестовой выборкой |
| МТС Exolve | Облачная платформа связи с API: телефония, SMS, речевые сервисы | Подходит, если контур собирается под вас; требует разработки |
| Novofon (ранее Zadarma) | Виртуальная АТС и телефония как основа собственного контура | Тарифы на исходящие и наличие нужной интеграции с вашей CRM |
Единственный надёжный способ выбора — тестовая кампания на 300 номерах у двух кандидатов на одном и том же сценарии. Она стоит около 40 000 ₽ и даёт то, чего не даст ни один прайс: фактические доли дозвона, дослушивания и целевого ответа на вашей базе и вашей лексике. По ним считается цена результата, и решение принимается по ней, а не по тарифу.
Юридический контур и цена ошибки
Правовая рамка обзвона в России жёстче, чем принято думать, и стоимость её нарушения несопоставима с экономией на подготовке базы. Все положения ниже — по состоянию на сентябрь 2026 года; перед запуском их проверяют с юристом, а не по статье.
Часть 2 статьи 18 закона о рекламе прямо запрещает распространение рекламы средствами автоматического дозванивания без участия человека. Штраф юридическому лицу — до 500 000 ₽, и накладывается он по жалобе одного абонента. В пересчёте на модельную экономику это 5 470 подтверждений по 91,40 ₽ — то есть цена одной жалобы съедает результат пяти кампаний. Сервисные звонки по действующему договору — подтверждение записи, напоминание об оплате, статус заказа — под запрет не подпадают ровно до того момента, когда в них появляется предложение что-нибудь купить.
Отсюда три обязательных элемента контура, каждый из которых стоит денег и должен быть в смете. Первый — сверка согласий: перед кампанией база проверяется на наличие согласия на такие звонки, и номера без него не набираются. Второй — постоянный стоп-лист: отказ и просьба не звонить попадают в него навсегда, а не до конца кампании. Третий — представление робота в первой фразе: с 1 сентября 2026 года действует регулирование в области искусственного интеллекта, включая требования к маркировке созданного ИИ контента, поэтому исходить стоит из того, что робот обязан назвать себя.
Когда обзвон роботом не окупается
Порог считается в одну строку: обзвон имеет смысл, если ожидаемая маржа с одного ответа «да» превышает цену этого «да» с запасом. Запас нужен потому, что модель ошибается: доли дозвона на вашей базе окажутся ниже расчётных, а часть подтверждений не превратится в деньги. Практический ориентир — трёхкратный: при цене результата 91,40 ₽ обзвон стоит запускать там, где ожидаемая маржа с одного «да» не ниже 275 ₽.
- Холодная база без согласий. Все доли падают примерно вдвое: 520 подтверждений вместо 1 040, и цена результата уходит к 156 ₽. Плюс правовой риск, который в этой конфигурации перестаёт быть теоретическим.
- Сложный продукт с длинным объяснением. Если для ответа «да» человеку нужно услышать аргументацию, робот её не даст: сценарий из четырёх реплик на это не рассчитан, а длинный сценарий разваливается на распознавании свободной речи.
- Средний чек ниже стоимости результативного контакта. Обзвон ради заказа с маржой 200 ₽ — это способ платить 91,40 ₽ за каждое подтверждение, чтобы заработать меньше. Здесь дешевле SMS или сообщение в мессенджере, где цена контакта на порядок ниже.
- Кампания разовая. При одной кампании в год внедрение не амортизируется: 250 000 ₽ ложатся на 1 040 подтверждений целиком, и одно «да» стоит уже 312 ₽. Разовые задачи закрываются либо готовым сервисом без интеграции, либо операторами.
- Некому принять обратный поток. Если 203 входящих звонка некуда посадить, кампания создаёт больше потерь, чем результата. Это не повод отказываться от обзвона — это повод сначала закрыть входящую линию, например автоматическим подтверждением записи.
Обратная сторона того же порога: там, где «да» стоит дорого само по себе, обзвон окупается с большим запасом. Подтверждённый визит в клинику, закрытая просроченная задолженность, подтверждение доставки на завтра — во всех этих случаях один ответ приносит тысячи рублей маржи или снимает прямые потери, и 91,40 ₽ за него выглядят несерьёзно. Именно поэтому лучшие кампании обзвона — сервисные, а не продающие; тот же принцип работает и в напоминаниях об оплате.
Цена минуты — это цена транспорта. Цена бизнеса — это цена одного разговора, который дошёл до цели.
