Счёт за ИИ-агента складывается из девяти статей: разработка, подготовка базы знаний, вызовы модели, инфраструктура и векторное хранилище, интеграции, контроль качества, поддержка и доработки, обучение сотрудников, резервный контур. В модельной смете этой статьи разовая часть — 460 000 ₽, месячная — 65 700 ₽. Разработка занимает в разовой части треть, вызовы модели в месячной — четверть.
Проблема типового коммерческого предложения не в том, что цена завышена. Проблема в том, что в нём есть две строки из девяти — «разработка» и «поддержка», — а остальные семь не исчезают, а перекладываются на заказчика молча. База знаний собирается силами его сотрудников по вечерам, качество ответов никто не проверяет, пока не пожалуется клиент, а резервного контура нет до первого инцидента.
Ниже — построчный разбор всех девяти статей с суммами, рыночные ориентиры на сентябрь 2026 года, шаблон из девяти вопросов для разбора чужого предложения и порог объёма, ниже которого эта смета не собирается ни при какой цене.
Девять статей вместо одной
Модельный пример, к которому привязаны все цифры статьи: агент первой линии поддержки в компании на 80 человек. Обращений — 5 000 в месяц в трёх каналах, среднее время обработки одного обращения сейчас 5 минут, полная стоимость часа оператора 700 ₽. Агент отвечает на типовые вопросы по базе знаний, видит карточку заказа и статус доставки, остальное передаёт человеку с готовым черновиком.
| Статья расходов | Разово | В месяц | Как обычно выглядит в чужом КП |
|---|---|---|---|
| 1. Разработка: сценарии, промпты, код, тесты | 160 000 ₽ | — | Единственная строка, которую обсуждают |
| 2. Подготовка базы знаний | 70 000 ₽ | 5 400 ₽ | Отсутствует; молча перекладывается на заказчика |
| 3. Вызовы модели | — | 16 000 ₽ | «Токены — это копейки», без расчёта на объём |
| 4. Инфраструктура и векторное хранилище | 35 000 ₽ | 9 000 ₽ | Прячется в слово «хостинг» |
| 5. Интеграции с CRM, телефонией, 1С | 90 000 ₽ | — | Считают за одну, а их четыре |
| 6. Контроль качества и приёмочное тестирование | 45 000 ₽ | 6 800 ₽ | Нет вовсе — самая частая дыра |
| 7. Поддержка и доработки | — | 25 000 ₽ | Есть SLA на доступность, нет — на качество ответов |
| 8. Обучение сотрудников и регламенты | 25 000 ₽ | — | «Там всё интуитивно понятно» |
| 9. Резервный контур: второй канал и вторая модель | 35 000 ₽ | 3 500 ₽ | Появляется после первого инцидента |
| Итого | 460 000 ₽ | 65 700 ₽ | В типовом КП — две строки из девяти |
Схема из девяти подписанных плашек, сгруппированных в две колонки: «Разово, 460 000 ₽» и «В месяц, 65 700 ₽». Слева: разработка 160 000, база знаний 70 000, интеграции 90 000, инфраструктура 35 000, контроль качества 45 000, обучение 25 000, резервный контур 35 000. Справа: вызовы модели 16 000, инфраструктура 9 000, поддержка 25 000, контроль качества 6 800, ведение базы 5 400, резервный контур 3 500. Плашки «Разработка» и «Поддержка» обведены сплошной рамкой с подписью «это в коммерческом предложении есть», остальные — пунктиром с подписью «а это обычно нет».
Девять — не круглое число ради красоты. Столько получается, если разложить проект по тому, кто и когда за что платит: четыре статьи закрываются один раз силами подрядчика, две живут только в эксплуатации, три имеют обе части. Можно свести их к пяти или расписать до двадцати, но именно на девяти строках смета перестаёт скрывать работу, которая по умолчанию достаётся заказчику.
Обратите внимание на структуру таблицы: пять статей из девяти имеют и разовую, и месячную часть. Это главное отличие ИИ-проекта от обычной интеграции, где после приёмки почти всё замирает. Здесь база знаний устаревает, поток обращений меняется, модель обновляется у поставщика, а качество ответов надо измерять постоянно, иначе оно тихо деградирует.
Модель — четверть счёта, а не весь счёт
Разговор о цене ИИ почти всегда сводится к токенам, потому что это единственная понятная и гуглящаяся цифра. На практике вызовы модели занимают около четверти месячного счёта, а в бюджете первого года вместе с внедрением — примерно шестую часть. Три четверти месячных расходов — это серверы, люди и процедуры вокруг модели.
Цена одного обращения в 3,2 ₽ получается так: на одно обращение приходится три-четыре вызова модели — классификация темы, поиск по базе знаний, генерация ответа, иногда проверка ответа второй моделью. Суммарно это 8–14 тысяч токенов. Точная цифра зависит от того, какую модель вы используете и где она развёрнута: российское облако (GigaChat, YandexGPT), своя модель на своём сервере через Ollama или зарубежная модель через рублёвый агрегатор. Порядок величины для текстового обращения на сентябрь 2026 года — 1–4 ₽; голосовое обращение и распознавание документа стоят дороже.
Важная оговорка к слову «четверть»: доля модели зависит от объёма и на краях ведёт себя совсем иначе. Постоянная часть месячного счёта в нашей смете — 49 700 ₽, она одинакова при любом потоке обращений. Переменная растёт линейно по 3,2 ₽ за обращение. Отсюда три разные картины на одной и той же системе.
| Обращений в месяц | Вызовы модели | Постоянная часть | Месячный счёт | Доля модели |
|---|---|---|---|---|
| 1 000 | 3 200 ₽ | 49 700 ₽ | 52 900 ₽ | 6% |
| 5 000 | 16 000 ₽ | 49 700 ₽ | 65 700 ₽ | 24% |
| 10 000 | 32 000 ₽ | 49 700 ₽ | 81 700 ₽ | 39% |
| 20 000 | 64 000 ₽ | 49 700 ₽ | 113 700 ₽ | 56% |
Практический смысл таблицы двойной. На малых объёмах бессмысленно торговаться за цену токенов и выбирать модель подешевле — вы боретесь за 6% счёта, а проблема в постоянной части. На больших объёмах, наоборот, выбор модели и оптимизация промптов начинают приносить настоящие деньги: сокращение длины контекста на треть при 20 000 обращений экономит около 21 000 ₽ в месяц, и на такую работу имеет смысл потратить неделю инженера.
Горизонтальная составная полоса общей длиной 65 700 ₽, разбитая на шесть подписанных сегментов с суммами и долями: поддержка 25 000 ₽ (38%), вызовы модели 16 000 ₽ (24%), инфраструктура 9 000 ₽ (14%), контроль качества 6 800 ₽ (10%), ведение базы знаний 5 400 ₽ (8%), резервный контур 3 500 ₽ (5%). Сегмент «вызовы модели» выделен и подписан «то, о чём спрашивают в 90% случаев». Два сегмента — контроль качества и ведение базы — помечены сноской «оплачивается часами ваших сотрудников, а не деньгами подрядчику».
База, в которой лежат ваши регламенты, инструкции и описания товаров, разрезанные на фрагменты и переведённые в числовой вид, чтобы агент мог находить нужный кусок по смыслу, а не по точному совпадению слов. Обычно это расширение pgvector к обычному PostgreSQL. Стоит недорого само по себе, но требует пересборки индекса при каждом заметном обновлении базы — это и есть строка «ведение базы знаний».
Разовая часть: за что платят один раз
Разовая часть в модельном примере — 460 000 ₽, что укладывается в рыночную вилку заказного агента 250 000–500 000 ₽. Ниже — что стоит внутри каждой строки, чтобы её можно было обсуждать предметно, а не как «разработку вообще».
Самая недооценённая строка здесь — база знаний. 70 000 ₽ выглядят необязательными ровно до того момента, пока не выясняется, что регламенты писались три года назад разными людьми, половина ответов противоречит другой половине, а актуальная информация про сроки доставки живёт в переписке руководителя склада. Агент не чинит эти противоречия — он их усиливает, потому что отвечает уверенно в обоих случаях. Мы разбирали это отдельно в материале «Данные перед внедрением»: качество базы определяет качество ответов сильнее, чем выбор модели.
Горизонтальные столбики по убыванию с подписями сумм: разработка 160 000 ₽, интеграции 90 000 ₽, база знаний 70 000 ₽, контроль качества 45 000 ₽, инфраструктура 35 000 ₽, резервный контур 35 000 ₽, обучение 25 000 ₽. Общая сумма 460 000 ₽ подписана справа. Под столбиком «разработка» подпись «35% сметы», под четырьмя нижними — общая скобка с подписью «140 000 ₽ — то, что чаще всего вычёркивают, чтобы снизить цену».
Повторяющаяся часть: бюджет, который живёт после запуска
Разовую часть платят один раз и запоминают. Повторяющаяся тише, но за два года она превышает первый чек в три с лишним раза: 65 700 ₽ × 24 = 1 576 800 ₽ против 460 000 ₽ разовых. То есть договор на внедрение — это 22% того, что проект стоит за два года.
| Горизонт | Разовая часть | Повторяющаяся часть | Итого | Доля первого чека |
|---|---|---|---|---|
| 3 месяца | 460 000 ₽ | 197 100 ₽ | 657 100 ₽ | 70% |
| 12 месяцев | 460 000 ₽ | 788 400 ₽ | 1 248 400 ₽ | 37% |
| 24 месяца | 460 000 ₽ | 1 576 800 ₽ | 2 036 800 ₽ | 22% |
| 36 месяцев | 460 000 ₽ | 2 365 200 ₽ | 2 825 200 ₽ | 16% |
Отсюда правило сравнения предложений: считать не первый чек, а сумму за 24 месяца. Подрядчик, который просит на 200 000 ₽ меньше за внедрение и на 15 000 ₽ больше в месяц, обгоняет конкурента по стоимости уже на четырнадцатом месяце. Подробный разбор такой пары с полной арифметикой — в статье «Сколько на самом деле стоят ИИ-проекты в 2026 году».
Ступенчатый график накопленных расходов за 24 месяца. Стартовая ступень 460 000 ₽ подписана «внедрение по договору», далее равномерный рост по 65 700 ₽ в месяц. Отмечены и подписаны три точки: 3 месяца — 657 100 ₽, 12 месяцев — 1 248 400 ₽, 24 месяца — 2 036 800 ₽. Горизонтальной пунктирной линией показан уровень 460 000 ₽ с подписью «то, что обсуждали при подписании». Оси: месяцы и рубли нарастающим итогом.
Разовую часть полезно заранее разложить не только по статьям, но и по датам платежей — иначе смета в 460 000 ₽ и реальная нагрузка на счёт в первом квартале выглядят по-разному. Рабочая схема оплаты для восьминедельного проекта: 30% авансом при старте, 40% по приёмке базы знаний и интеграций на четвёртой неделе, 30% после прогона на 500 реальных обращениях. Это 138 000 ₽, 184 000 ₽ и 138 000 ₽. Эксплуатация начинается с девятой недели, поэтому в первый квартал попадает один-два месячных платежа, а не три.
Схема 30/40/30 с приёмкой на каждом этапе даёт вам точку выхода после четвёртой недели. Если на приёмке базы знаний выясняется, что регламентов нет и половина ответов противоречит другой половине, проект можно остановить, потеряв 138 000 ₽ вместо 460 000 ₽. Единый платёж вперёд лишает вас этой возможности, а «оплата по факту завершения» переносит весь риск на подрядчика, из-за чего он закладывает его в цену. Подробнее про этапность и критерии приёмки — в материале «Что должно быть в договоре на разработку».
Где ваша смета относительно рынка
Единого отраслевого прайса на ИИ-проекты в России нет. Ниже — публичные ориентиры и вилки предложений по состоянию на сентябрь 2026 года: это то, что заявляют исполнители, а не статистика закрытых сделок. Разброс внутри каждой строки — двух-трёхкратный, и он объясним; разбор факторов идёт в следующем разделе.
| Тип решения | Разово | В месяц | Срок |
|---|---|---|---|
| Готовое SaaS-решение, настройка под себя | от ~30 000 ₽ | 5 000–25 000 ₽ | 1–2 недели |
| Базовый агент с поиском по базе знаний | 150 000–200 000 ₽ | 10 000–20 000 ₽ | 3–8 недель |
| Заказной агент с интеграциями | 250 000–500 000 ₽ | 20 000–30 000 ₽ | 6–12 недель |
| Чат-бот под ключ | от ~200 000 ₽ | 15 000–30 000 ₽ | 4–8 недель |
| Коробочное решение с кастомизацией | от ~500 000 ₽ | 15 000–80 000 ₽ | 8–16 недель |
| «Рабочий» агент в промышленной эксплуатации | 300 000–1 500 000 ₽ | 25 000–90 000 ₽ | 3–6 месяцев |
| Пилот на 50 000 документов | от ~500 000 ₽ | — | 4–6 недель |
| Комплексная автоматизация процессов | от ~1 500 000 ₽ | от 50 000 ₽ | 3–5 месяцев |
Проверка вашей сметы по этой таблице занимает минуту. Месячная часть в норме составляет 8–15% от стоимости внедрения: наши 65 700 ₽ при внедрении 460 000 ₽ — это 14%, верхняя половина диапазона, что объяснимо объёмом в 5 000 обращений. Если в предложении месячная часть меньше 5% от внедрения, ищите, какие строки из неё выпали. Если больше 20% — спрашивайте, что там делается каждый месяц на такую сумму.
И оговорка о качестве этих данных, без которой таблицей нельзя пользоваться. Единого прайса на ИИ-проекты в России не существует, публичной статистики закрытых сделок тоже: почти все проекты идут под NDA. Строки выше собраны из открытых предложений исполнителей и публичных ориентиров по состоянию на сентябрь 2026 года. Это значит, что нижние границы вилок — маркетинговые «от», а верхние занижены, потому что дорогие проекты в открытых прайсах не публикуют. Пользоваться таблицей стоит для проверки порядка величины, а не как справочником цен.
Четыре строки, которых почти никогда нет в предложении
Это не злой умысел, а следствие конкуренции: предложение с полной сметой проигрывает предложению с половиной сметы на этапе сравнения цен. Поэтому недостающие строки не исчезают, а перемещаются — либо к вам, либо в будущее.
- 1Подготовка базы знаний — 70 000 ₽ разово и 5 400 ₽ в месяц
Собрать регламенты, снять противоречия, разрезать на фрагменты, проиндексировать, а потом поддерживать в актуальном виде. Если строки нет в смете, работу делают ваши сотрудники в свободное время; на практике это 40–80 часов на старте и 4–8 часов ежемесячно. Без поддержки база устаревает за квартал, и агент начинает уверенно сообщать прошлогодние условия доставки.
- 2Контроль качества — 45 000 ₽ разово и 6 800 ₽ в месяц
На старте — прогон на 500 реальных обращениях с фиксацией измеримого порога: доля правильных ответов, доля отказов, доля выдуманных фактов. В эксплуатации — выборочная проверка 5% диалогов и разбор жалоб. Это единственный способ заметить деградацию до того, как её заметит клиент.
- 3Регресс при обновлении модели — от 30 000 ₽ за прогон
Поставщик модели обновляет её без вашего согласия, и поведение агента меняется: он начинает отвечать длиннее, иначе трактовать вежливые отказы, хуже держать формат. Нужен набор из 100–300 контрольных вопросов с эталонными ответами и регламент их прогона после каждого обновления. Спросите у подрядчика, есть ли такой набор и кто его прогоняет.
- 4Резервный контур — 35 000 ₽ разово и 3 500 ₽ в месяц
Второй поставщик модели на случай недоступности первого и абстракция над каналом связи. По состоянию на сентябрь 2026 года это не паранойя: WhatsApp в России заблокирован с февраля 2026, Telegram работает с ограничениями, MAX развивается как национальный мессенджер с бизнес-профилями и Bot API. Канал связи стал расходуемым ресурсом, и архитектура обязана это учитывать.
Возьмите предложение без этих четырёх строк и добавьте их сами по нижней границе: 150 000 ₽ разово и 15 700 ₽ в месяц по нашей смете. Если после этого цены двух предложений сошлись — вы сравнивали не подрядчиков, а полноту их сметы. Если дешёвое всё равно осталось дешевле, спрашивайте про интеграции и про глубину приёмки: разница может быть настоящей.
Почему одинаковые по описанию предложения отличаются втрое
Две компании присылают предложение на «ИИ-агента для поддержки с интеграцией в CRM». Одна просит 240 000 ₽, другая 720 000 ₽. Описание работ на первой странице почти совпадает. Разница объясняется пятью вещами, и все они выясняются одним письмом с вопросами.
- 1Полнота сметы. В дешёвом предложении обычно нет четырёх строк выше — это сразу 150 000 ₽ разницы при прочих равных, и ещё 15 700 ₽ в месяц.
- 2Число и глубина интеграций. «Интеграция с CRM» может означать отправку уведомления через одну ручку API, а может — двусторонний обмен со сделками, задачами, статусами и обратной записью результата диалога. Разница в трудоёмкости — пять раз. Спрашивайте, сколько именно систем и в какую сторону идут данные.
- 3Требования к размещению данных. Модель в чужом облаке дешевле, модель на вашем сервере — дороже на 40–80% по инфраструктуре и на две-три недели по сроку. Если в обращениях есть имена, телефоны и записи разговоров, это вопрос 152-ФЗ, а не вкуса: локализация базы в России обязательна, а трансграничная передача требует отдельных оснований.
- 4Глубина приёмки. Демонстрация на двадцати заранее подобранных вопросах стоит один день. Прогон на пятистах реальных обращениях с зафиксированным порогом качества — это неделя работы двух человек и совсем другая уверенность в результате.
- 5Модель поддержки. Реакция на падение сервиса и ответственность за качество ответов — разные обязательства с разной ценой. Во втором случае подрядчик держит контрольный набор вопросов, прогоняет регресс после обновлений моделей и отвечает за долю правильных ответов, зафиксированную в договоре.
Разложим ту же разницу в деньгах. Между 240 000 ₽ и 720 000 ₽ лежит 480 000 ₽, и они распределяются так: четыре отсутствующие строки сметы — 150 000 ₽; интеграция с одной системой вместо четырёх — 65 000 ₽; размещение модели на сервере заказчика вместо чужого облака — 30 000 ₽; разбор 200 реальных обращений перед написанием сценариев вместо двадцати придуманных — 90 000 ₽; обучение операторов и переписывание регламента — 25 000 ₽. Итого объяснимых 360 000 ₽. Оставшиеся 120 000 ₽ — это разница в квалификации команды и марже подрядчика, и именно её имеет смысл обсуждать на переговорах. Всё остальное обсуждать не надо: это не переплата, это другой объём работ.
Две колонки-таблицы рядом: «Предложение А, 240 000 ₽» и «Предложение Б, 720 000 ₽». В обеих — одинаковый список из девяти статей расходов. У А галочки стоят напротив двух строк (разработка, поддержка), остальные семь помечены прочерком и серым. У Б галочки напротив всех девяти. Внизу подпись: «Разница в описании работ — ноль строк. Разница в смете — семь строк».
Шаблон разбора чужого предложения: девять вопросов
Один вопрос на каждую статью расходов. Отправляются письмом, отвечать на них подрядчик обязан письменно — это заодно проверка того, как он будет работать дальше. Хороший ответ содержит цифру или срок; ответ «это входит в стоимость» без расшифровки означает, что строки в смете нет.
- 1Разработка: сколько реальных обращений вы разберёте перед тем, как писать сценарии, и увижу ли я этот разбор?
- 2База знаний: кто собирает и чистит регламенты — вы или мы, сколько это часов и что происходит с ней через полгода?
- 3Вызовы модели: сколько стоит одно обращение при моём объёме, какая модель используется и что будет при росте объёма вдвое?
- 4Инфраструктура: где физически лежат данные, входит ли векторное хранилище в цену и кто платит за сервер?
- 5Интеграции: перечислите системы поимённо и укажите, в какую сторону идут данные по каждой.
- 6Контроль качества: на скольких реальных обращениях будет приёмка, какой порог качества фиксируем в договоре и как измеряем в эксплуатации?
- 7Поддержка: что входит в месячную сумму, отвечаете ли вы за качество ответов или только за доступность, и что считается доработкой сверх поддержки?
- 8Обучение: сколько часов обучения сотрудников входит и кто перепишет регламент работы операторов под новый процесс?
- 9Резервный контур: что произойдёт, если поставщик модели станет недоступен или канал связи заблокируют, и сколько будет стоить переход?
Нарисованный, не скриншотный, лист коммерческого предложения. Вверху шапка «Коммерческое предложение: ИИ-агент поддержки», в середине таблица из двух строк — «Разработка» и «Поддержка», внизу крупный итог. Сбоку четыре выноски с указателями на пустые места таблицы: «где база знаний», «где приёмка на реальных обращениях», «где регресс при обновлении модели», «где резервный контур». Пятая выноска у итоговой суммы: «это 22% стоимости за два года».
Порог: при каком объёме эта смета собирается
Смета из девяти строк устроена так, что большая её часть не зависит от объёма. Инфраструктура, поддержка, контроль качества и ведение базы знаний стоят одинаково при 1 000 и при 10 000 обращений. От объёма растут только вызовы модели. Поэтому у проекта есть порог, ниже которого постоянная часть съедает всю экономию.
На модельном объёме в 5 000 обращений проект даёт 43 600 ₽ чистыми в месяц с учётом амортизации и окупается за 7,3 месяца по простому расчёту. На 3 000 обращений он уходит в минус на 1 400 ₽ в месяц — при том, что смета та же самая и подрядчик тот же. Разница только в объёме. Методика перевода этих чисел в срок окупаемости и ROI с учётом периода разгона разобрана в статье «ROI и TCO ИИ-агента».
График с осью X «обращений в месяц» от 0 до 10 000 и осью Y в рублях. Горизонтальная прямая 68 900 ₽ подписана «постоянные расходы с амортизацией внедрения». Наклонная прямая с наклоном 22,5 ₽ за обращение подписана «вклад от объёма». Пересечение на отметке 3 100 выделено и подписано «порог». Отмечены две точки: 3 000 обращений с подписью «−1 400 ₽/мес» и 5 000 обращений с подписью «+43 600 ₽/мес».
Когда эта смета не нужна вовсе
Полная смета из девяти статей — инструмент для задач определённого размера. Есть ситуации, в которых правильный ответ дешевле и проще, и говорить об этом честнее, чем продавать проект.
- Меньше 3 000 обращений в месяц и обращения короткие. Постоянная часть в 68 900 ₽ съест экономию. Берите готовое SaaS-решение за 30 000 ₽ разово и 5 000–25 000 ₽ в месяц — оно закроет частые вопросы без собственной инфраструктуры.
- Один канал, один тип вопросов, простой ответ. Базовый агент с поиском по базе знаний за 150 000–200 000 ₽ и 3–8 недель решает такую задачу без интеграций, резервного контура и приёмки на пятистах обращениях.
- Регламентов нет вообще. Сначала отдельный проект по описанию процесса и сбору базы знаний, потом агент. Иначе 70 000 ₽ на подготовку базы превратятся в 300 000 ₽ и три месяца, а виноватым окажется ИИ.
- Обращения требуют решения, а не знания. Если оператор торгуется, соглашается на скидку и берёт на себя ответственность, доля автоматизации будет 20% и порог не пройдёт никакая смета.
- Нет человека, который возьмёт на себя базу знаний. Строка в 5 400 ₽ в месяц выглядит копеечной, но без неё через квартал система начинает уверенно врать, и обвинят в этом подрядчика.
Дешёвое предложение отличается от дорогого не маржой подрядчика, а тем, кто выполнит четыре строки из девяти. Если ответ «никто» — вы сэкономили на этапе подписания и заплатите на этапе эксплуатации.
