Сравнивать коммерческие предложения по цене нельзя: цена в них относится к разному объёму работ. Читать надо раздел «не входит», а если его нет — искать исключения в допущениях и в описании этапов. Практически всегда разница между двумя предложениями на одну задачу объясняется не ставкой и не жадностью, а тем, что одно включает обработку сбоев, тестовый контур, документацию и обучение, а другое — нет.
В модельном разборе ниже два предложения на одну и ту же задачу — 640 000 ₽ и 1 100 000 ₽ — после приведения к общему виду дают 1 244 000 ₽ и 1 176 000 ₽. То есть дешевле оказывается то, которое выглядело дороже на 72 %. Это не редкий случай, а обычный: строки, которые вырезают, чтобы назвать привлекательную цену, всегда одни и те же.
Ниже — восемь мест документа, которые читают в первую очередь, словарь из восьми формулировок с переводом, процедура приведения двух предложений к одной таблице за час, полный модельный разбор с арифметикой, три вещи, которых в предложении быть не может, и готовый список из десяти дозапросов подрядчику.
Восемь мест, которые читают в первую очередь
Порядок здесь не по расположению в документе, а по тому, сколько денег скрывает каждое место. Цена и срок в этот список не входят: они следствие, а не причина.
- 1Состав работ по этапам. Не список возможностей системы, а перечень работ с часами или хотя бы с разбивкой на этапы. Возможности продают, работы считают.
- 2Раздел «не входит». Его отсутствие — само по себе сигнал: значит, границу проведут потом и не в вашу пользу.
- 3Допущения. На чём основана оценка: сколько сценариев, сколько позиций номенклатуры, какая конфигурация, есть ли документация на смежную систему. Каждое допущение — это будущая доплата, если оно не подтвердится.
- 4Лицензии и подписки. Кто платит за рабочие места, модули обмена и тарифы платформ и входят ли они в сумму. Обычно не входят и оплачиваются вендору напрямую.
- 5Роли заказчика. Что вы обязаны сделать и в какие сроки: выделить владельца процесса, дать доступы, подготовить данные, принять работу. Без этого раздела срок в предложении не значит ничего.
- 6Критерии приёмки. Как стороны узнают, что работа сделана: перечень сценариев, объём тестовых данных, допустимое время отклика. Приёмка «по факту демонстрации» — это приёмка на слово.
- 7Гарантия. Срок и предмет: устранение дефектов или ещё и изменения по вашим новым пожеланиям. Разница в этих двух формулировках — сотни тысяч рублей на горизонте года.
- 8Условия изменения цены. Когда и на сколько цена может вырасти, как оформляется дополнительный объём и есть ли потолок. Если условий нет, потолка тоже нет.
Нарисованный абстрактный разворот коммерческого предложения без реального содержимого: заголовок, блоки текста, таблица, подпись. Восемь зон обведены и пронумерованы с выносками по-русски: 1 «состав работ по этапам», 2 «раздел не входит», 3 «допущения», 4 «лицензии: кто платит», 5 «роли заказчика», 6 «критерии приёмки», 7 «гарантия: дефекты или изменения», 8 «условия изменения цены». Зона с итоговой ценой отмечена отдельно бледной пометкой «следствие, а не причина». Чертёжный стиль, подписи по-русски.
Формулировки, за которыми прячется доплата
Эти обороты не обман: каждый из них означает ровно то, что написано, и подрядчик обычно готов объяснить его при первом же вопросе. Проблема в том, что вопрос задают редко, а разница в деньгах измеряется сотнями тысяч.
| Формулировка | Что она означает | Что спросить |
|---|---|---|
| Интеграция по API заказчика | Предполагается, что интерфейс уже есть, работает и описан | Что будет, если API нет или он недокументирован: чья это работа и сколько часов |
| При наличии документации | Обследование смежной системы в смету не заложено | Сколько стоит обследование, если документации не окажется |
| Типовая настройка | Работа без изменения кода; любое отклонение — доработка по ставке | Какая ставка часа на доработки и как согласуется объём |
| В рамках согласованного объёма | Объём определится позже, вместе с ним появится и цена | Что именно уже согласовано на момент подписания |
| До пяти сценариев | Шестой оплачивается отдельно, а «сценарий» нигде не определён | Что считается одним сценарием и сколько стоит следующий |
| Интеграция с 1С | Конфигурация и версия платформы не названы, а обмены у них разные | С какой конфигурацией, какой версии и типовая ли она |
| Срок с момента предоставления доступов | Отсчёт начинается не с подписания договора | Какие доступы нужны, кто в компании их выдаёт и за сколько дней |
| Поддержка три месяца включена | Обычно это устранение дефектов, а не изменения по вашим просьбам | Что входит в поддержку построчно и какое время реакции |
Отдельно стоит формулировка «под ключ» рядом с суммой заметно ниже рыночной: она не входит в таблицу, потому что означает не доплату, а другой продукт. Разбор этого случая с числами мы вынесли в отдельную статью — «под ключ за сто тысяч» как красный флаг.
Как привести два предложения к одной таблице за час
Процедура механическая и не требует технических знаний. Её смысл в том, чтобы сравнивать не документы, а одинаковые перечни работ на одинаковом горизонте.
- 1Шаг 1. Составить единый перечень строк
Берётся объединение строк из обоих предложений плюс семь обязательных: обследование, проектирование, интеграция, основная логика, обработка сбоев, тестирование и приёмка, документация и обучение. Это тот же состав, по которому мы раскладываем стоимость автоматизации бизнеса — 300 часов типового проекта распределены именно так.
- 2Шаг 2. Отметить, чего нет
Напротив каждой строки ставится «есть», «нет» или «неясно». Строк «неясно» обычно больше всего, и именно они превращаются в дозапросы. На этом шаге ещё ничего не считается.
- 3Шаг 3. Дозапросить недостающее одним письмом
Список из десяти вопросов в конце статьи закрывает большинство пробелов. Ответ на письмо сам по себе информативен: подрядчик, который отвечает построчно за день-два, обычно и работает так же.
- 4Шаг 4. Дописать отсутствующие строки по рынку
Если подрядчик не ответил или ответил «обсудим позже», строка оценивается по рыночным часам и вписывается в его колонку. Это честнее, чем считать её нулём: работа всё равно будет сделана и оплачена.
- 5Шаг 5. Привести к одному горизонту
К обеим колонкам добавляются лицензии на год и шесть месяцев эксплуатации. Без этого сравниваются не проекты, а моменты подписания: предложение без поддержки выглядит дешевле ровно до запуска.
Таблица сравнения в две колонки «Предложение А» и «Предложение Б» по семи строкам слева: обследование и техническое задание, проектирование, интеграция с учётной системой, основная логика, обработка сбоев, тестирование и приёмка, документация и обучение. В колонке А четыре строки отмечены пустым кружком с подписью «нет в смете», три — закрашенным. В колонке Б все семь закрашены. Ниже две дополнительные строки для обеих колонок: «лицензии на год» и «эксплуатация 6 месяцев» с пометкой «добавляется обеим». Справа узкая колонка с рыночной ценой каждой недостающей строки в часах и рублях. Чертёжный стиль, подписи по-русски.
Модельный разбор: 640 000 ₽ против 1 100 000 ₽
Задача одна и та же в обоих предложениях: бот принимает заявки из двух каналов, проверяет их по справочникам и создаёт документ в учётной системе. Компания на 15 человек, одна типовая конфигурация 1С. Предложение А обещает 6 недель, предложение Б — 10 недель. Ставка рыночного часа инженера в расчёте недостающих строк — 3 000 ₽.
Разница в 68 000 ₽ — это 5 %, то есть по деньгам предложения практически равны. Важнее другое: у А четыре строки из семи не посчитаны, и превратятся они не в экономию, а в доплаты по ставке уже в ходе проекта, когда торговаться поздно. У Б эти строки посчитаны заранее, и цена зафиксирована. Отсюда же объяснение срокам: шесть недель против десяти — это ровно те 126 часов, которых в первом предложении нет.
Диаграмма из двух пар столбцов. Левая пара «как в предложении»: А — 640 000 ₽, Б — 1 100 000 ₽. Правая пара «после приведения к общему виду»: А — 1 244 000 ₽, Б — 1 176 000 ₽. Столбец А в правой паре показан составным: тёмная нижняя часть 640 000 ₽ и четыре светлых надстройки с подписями «обследование 90 000 ₽», «обработка сбоев 90 000 ₽», «тестирование и приёмка 108 000 ₽», «документация и обучение 90 000 ₽», плюс общие для обоих «лицензии 76 000 ₽» и «поддержка 150 000 ₽». Между парами стрелка с подписью «порядок меняется на обратный». Ось в рублях, чертёжный стиль, подписи по-русски.
Чего в предложении быть не может
Некоторые обещания невозможны технически, и их наличие в документе говорит о подрядчике больше, чем цена.
- Точная цена сложной интеграции без обследования. Строка «интеграция с учётной системой» на типовой конфигурации с документированным обменом — это 70 часов, на конфигурации, которую семь лет дорабатывали три подрядчика, — 150. Назвать одно число до того, как посмотрели, невозможно; можно назвать вилку и цену обследования, которое её сузит.
- Гарантия результата в процентах конверсии. Никто не отвечает за то, как поведут себя ваши клиенты. Гарантировать можно измеримое: время обработки заявки, долю обращений, закрытых без оператора, отсутствие потерянных документов при недоступности смежной системы.
- Срок без перечня обязанностей заказчика. Проект стоит на доступах, данных и приёмке. Предложение, где написано «6 недель» и нет ни слова о том, что делает заказчик и в какие сроки, обещает срок, который от подрядчика не зависит.
- Фиксированная цена на объём, который ещё не описан. Формулировка «под ключ, всё включено, 300 000 ₽» без состава работ означает, что «всё» определит подрядчик — и определит по нижней границе.
В предложении без исключений граница объёма не отсутствует: она просто не написана и будет проведена подрядчиком в тот момент, когда вы попросите что-то, чего он не планировал. Разговор в этот момент выглядит одинаково у всех: «этого не было в объёме», и формально это верно, потому что объёма не было вовсе. Просите раздел исключений даже тогда, когда предложение вам нравится: это самый дешёвый способ обнаружить расхождение в понимании задачи до подписания, а не после.
Десять дозапросов подрядчику
Список готов к отправке одним письмом. Отвечать на него подрядчику несложно, если он действительно считал работу, и сложно, если цену назвали на глаз.
- 1Пришлите состав работ с часами по этапам, а не только итоговую сумму.
- 2Что не входит в предложение — перечнем, включая работы, которые вы ожидаете от нас.
- 3На каких допущениях построена оценка: число сценариев, объём номенклатуры, конфигурация и версия платформы.
- 4Какие лицензии и подписки понадобятся, кому и сколько за них платить в год.
- 5Что должен сделать заказчик, в какие сроки и кто из наших сотрудников для этого нужен.
- 6Как будет приниматься работа: перечень проверок, объём тестовых данных, кто подписывает.
- 7Что покрывает гарантия, сколько она длится и что считается дефектом, а что изменением.
- 8Сколько стоит эксплуатация в месяц и из чего она складывается на горизонте первого года.
- 9В каких случаях цена может измениться, как это оформляется и есть ли верхняя граница.
- 10Что произойдёт, если проект остановить после прототипа: какая сумма уже оплачена и что остаётся у нас.
Последний вопрос стоит задать даже тому подрядчику, которому вы полностью доверяете. Ответ на него показывает структуру оплаты и наличие точки выхода: при схеме этапами 20/30/30/20 неподтвердившаяся гипотеза останавливает проект на втором платеже. Требования к самому договору мы разбирали в статье о том, что должно быть в договоре на разработку.
Когда сравнивать предложения бессмысленно
Есть три ситуации, в которых любая процедура сравнения даст неверный ответ, и правильный ход — не выбирать из имеющихся предложений, а вернуться на шаг назад.
- Подрядчики поняли задачу по-разному. Если в одном предложении речь про бота в одном канале, а в другом про обмен с учётной системой, это предложения на разные проекты. Сравнивать их нельзя, надо переформулировать задачу и запросить заново.
- Ни одно предложение не опирается на обследование. Тогда вы сравниваете две оценки на глаз. Дешевле заказать обследование одному из подрядчиков за 90 000–200 000 ₽ и с его результатами получить сопоставимые предложения от всех. Цену и состав такой работы мы разбирали в статье про стоимость аудита бизнес-процессов.
- Разница больше чем втрое. Это почти всегда означает разный продукт, а не разную маржу: настройка готового сервиса против заказной разработки. Выбирать между ними надо по требованиям, а не по цене, и разбор этого выбора есть в материале про то, почему одинаковые проекты стоят по-разному.
Предложение читается снизу вверх: сначала раздел исключений, потом допущения, и только потом цена. В обратном порядке читается реклама.
