Пилот ИИ-проекта на одном процессе стоит 202 800 ₽ подрядчику плюс около 50 часов работы ваших сотрудников и занимает четыре недели. Пилот на потоке в 50 000 документов — от ~500 000 ₽ и 4–6 недель по состоянию на сентябрь 2026 года. Цифры выглядят большими рядом со сметой полного внедрения в 460 000 ₽ — и это главный вопрос, на который отвечает статья: за что здесь платят почти половину проекта.

Платят за одно решение. Пилот отвечает на вопрос «проходит эта задача заданный порог качества на наших данных или нет» и заканчивается письменной рекомендацией. Он не делает маленькую систему, не подключается к боевому контуру и не остаётся в эксплуатации. Как только к нему добавляют «ну и пусть заодно поработает на реальных клиентах», это уже внедрение — с ценой внедрения и без права остановиться.

Ниже — построчная смета пилота, три рыночных размера с ориентирами, состав работ по неделям, порог качества, который фиксируется до старта, перечень того, что остаётся у заказчика при отрицательном ответе, и четыре ситуации, в которых пилот покупать не надо.

Пилот отвечает на один вопрос

Разница между пилотом и «маленьким внедрением» не в объёме, а в том, чем работа заканчивается. Пилот заканчивается числом и решением: доля автоматических ответов на выборке из 500 реальных обращений составила столько-то, доля фактических ошибок — столько-то, порог пройден или нет. Внедрение заканчивается работающей системой. Это разные закупки, и путать их дорого: заказчик платит за пилот, а ждёт систему.

Что это значитПорог качества пилота

Пара чисел, зафиксированная письменно до первого прогона: минимальная доля обращений, которые агент закрывает без человека, и максимальная доля фактических ошибок. В модельном примере этой статьи порог пилота — не ниже 50 % автоматических ответов при доле ошибок не выше 2 %. На приёмке полного проекта планка выше, 63 %: за месяцы внедрения база знаний вычищается, а сценарии дописываются под реальные темы обращений.

Отсюда следует неочевидное: пилот полезен ровно тем, что может закончиться отказом. Если подрядчик заранее знает ответ и готов зафиксировать порог качества прямо в договоре на внедрение, пилот не нужен — вы покупаете гарантию вместо проверки. Как выглядит такая фиксация и что предъявлять при приёмке, мы разбирали в материале приёмка ИИ-системы у подрядчика.

Смета пилота построчно

Модельный пример: агент первой линии поддержки, выборка из 500 реальных обращений за последний квартал, база знаний из 40 документов. Ставки — рыночные для сентября 2026 года: инженер-подрядчик 3 000 ₽/час, предметный специалист заказчика по полной стоимости часа 900 ₽.

Пилот на одном процессе, 4 недели
Отбор, выгрузка и обезличивание 500 обращений: 8 ч × 3 000 ₽24 000 ₽
Сборка временного контура: индекс 40 документов, промпты, ограничители — 30 ч × 3 000 ₽90 000 ₽
Три прогона по 500 обращений с разбором ошибок: 20 ч × 3 000 ₽60 000 ₽
Вызовы модели: 500 обращений × 3 прогона × 3,2 ₽4 800 ₽
Отчёт с рекомендацией и сметой полного проекта: 8 ч × 3 000 ₽24 000 ₽
Итого подрядчику — 66 часов инженера202 800 ₽
Разметка эталонных ответов силами заказчика: 500 × 6 мин = 50 ч × 900 ₽45 000 ₽
ИтогоПолная стоимость пилота 247 800 ₽, из них деньгами наружу — 202 800 ₽

Строка, которую вычёркивают первой, — разметка эталонных ответов. Она не выглядит работой: «у нас же есть переписка, возьмите оттуда». Но пока рядом с каждым из 500 обращений не написано, каким ответ был бы правильным, измерять нечего — можно только посмотреть на диалоги и сказать «вроде неплохо». Именно эти 50 часов превращают пилот из демонстрации в замер. Ту же логику мы подробно разбирали применительно к сбору исходных данных в статье данные перед внедрением.

графикskolko-stoit-pilot-ii-proekta--01
Столбики сметы пилота: контур 90 000 ₽, прогоны 60 000 ₽, разметка заказчика 45 000 ₽

Горизонтальные столбики по убыванию с подписями сумм: сборка временного контура 90 000 ₽, три прогона 60 000 ₽, разметка эталонов силами заказчика 45 000 ₽, выгрузка и обезличивание 24 000 ₽, отчёт 24 000 ₽, вызовы модели 4 800 ₽. Столбик разметки выделен другой заливкой с подписью «оплачивается часами, а не деньгами». Справа два итога: «подрядчику 202 800 ₽» и «полная стоимость 247 800 ₽».

Две трети сметы — сборка временного контура и три прогона на реальной выборке

Теперь про «почти половину проекта». Смета полного внедрения того же агента — 460 000 ₽ разово и 65 700 ₽ в месяц, её построчный разбор лежит в материале из чего складывается счёт за ИИ-агента. Пилот в 202 800 ₽ — это 44 % разовой сметы. Сравнивать его надо не с ней, а с ценой решения, принятого вслепую: если качество не дотягивает, выясняется это в среднем к четвёртому месяцу эксплуатации, когда потрачено 460 000 ₽ внедрения и 262 800 ₽ эксплуатации — 722 800 ₽. Пилот стоит 28 % от этой суммы и закрывает вопрос за четыре недели.

Три размера пилота и рыночные ориентиры

Единого прайса на пилоты не существует, публичной статистики закрытых сделок тоже. Ниже — вилки открытых предложений исполнителей на сентябрь 2026 года. Нижние границы в них маркетинговые, верхние занижены: дорогие проекты в открытых прайсах не публикуют. Пользоваться таблицей стоит для проверки порядка величины.

Что проверяемВыборкаСрокПодрядчикуЧасы заказчика
Один тип обращений, одна база знаний300–500 обращений3–4 недели150 000–250 000 ₽40–60 ч
Распознавание одного типа документа1 000–3 000 документов4–5 недель250 000–400 000 ₽60–100 ч
Поток первички целиком, несколько типов50 000 документов4–6 недельот ~500 000 ₽120–200 ч

Разница между строками — не в объёме выборки, а в числе независимых замеров. Один тип обращений — это одна цифра качества. Поток первички целиком — это отдельный порог по каждому типу документа: счёт, УПД, акт, товарная накладная ведут себя по-разному, и «средняя точность по потоку» ничего не значит. Отсюда трёхкратный разброс цены при том, что срок отличается всего на две недели. Состав самой задачи распознавания разобран на странице решения распознавание счетов и актов.

Критерии успеха и точка остановки

Пилот превращается в бесконечный не потому, что подрядчик хочет заработать, а потому, что до старта не договорились, какой результат считается ответом. Когда порога нет, каждый прогон рождает фразу «давайте ещё чуть-чуть подтюним» — и она справедлива, потому что качество действительно можно поднимать бесконечно. Останавливает эту спираль только заранее записанное число.

  1. 1
    Неделя 1. Протокол замера — до того, как что-то собирается

    Письменно фиксируются: задача одной фразой, выборка (500 обращений за последний квартал, отобранных случайно, а не вручную), порог — не ниже 50 % автоматических ответов при доле фактических ошибок не выше 2 %, и кто именно проверяет результат со стороны заказчика. Результат недели — подписанный протокол и обезличенная выгрузка.

  2. 2
    Неделя 2. Временный контур и первая цифра

    Индексируются 40 документов базы знаний, пишутся промпты и ограничители, идёт первый прогон. Первая цифра почти всегда ниже порога — это нормально и ничего не означает. Результат недели — первый замер и таблица ошибок по типам.

  3. 3
    Неделя 3. Два прогона с правками

    Ошибки разбираются по типам: не нашлось в базе, нашлось не то, нашлось верно — ответ неверный, ответ верный — формат сломан. Правится то, что даёт больше всего ошибок. Результат недели — достигнутый порог и понимание, чем ограничено качество: моделью, базой знаний или самой постановкой задачи.

  4. 4
    Неделя 4. Отчёт и одно решение

    Отчёт содержит достигнутые числа, сравнение с порогом, перечень узких мест, оценку объёмов на боевом потоке и смету полного проекта. Заканчивается он словом «делаем» или «не делаем», а не «результаты выглядят перспективными». Результат недели — письменная рекомендация.

Отдельно про содержание отчёта: именно он, а не работающий прототип, является товаром, за который заплачено. Отчёт, состоящий из слайдов с общими выводами, приёмке не подлежит — его нельзя ни проверить, ни использовать при разговоре с другим подрядчиком. Пять обязательных разделов ниже стоит перечислить прямо в договоре, чтобы приёмка шла по перечню, а не по впечатлению.

  1. 1Достигнутые числа против порога. Доля автоматических ответов и доля фактических ошибок на выборке из 500 обращений, рядом — значения, записанные в протоколе до старта.
  2. 2Таблица ошибок по типам. Не нашлось в базе, нашлось не то, нашлось верно — ответ неверный, ответ верный — сломан формат. С долями, потому что чинить надо самую большую строку.
  3. 3Чем ограничено качество. Одно из трёх: моделью, базой знаний или самой постановкой задачи. От этого зависит, что делать дальше и сколько это стоит.
  4. 4Оценка расходов на боевом потоке. Сколько вызовов модели приходится на одно обращение и во что это обойдётся при вашем объёме — не «токены недорогие», а сумма в месяц.
  5. 5Рекомендация и смета полного проекта. Слово «делаем» или «не делаем», под ним — смета по строкам и срок. Формулировка «результаты выглядят перспективными» означает, что решение не принято, а деньги потрачены.
этапыskolko-stoit-pilot-ii-proekta--02
Четыре недели пилота: протокол, первая цифра, два прогона, отчёт с решением

Горизонтальная лента из четырёх отрезков, подписанных «Неделя 1» — «Неделя 4». Под каждым отрезком — что делается и что заказчик получает: «протокол замера и выгрузка 500 обращений», «первый замер и таблица ошибок», «достигнутый порог», «отчёт и решение». Над лентой горизонтальная штриховая линия с подписью «порог: 50 % автоответов, ошибок не выше 2 %». После четвёртого отрезка — развилка на две стрелки: «делаем» и «не делаем», обе одинаковой толщины. Справа сноска: «каждая лишняя неделя — около 50 000 ₽».

Каждая неделя заканчивается предъявляемым результатом, а не статусом «работаем»
Цена пятой недели

Продление пилота на неделю — это 15 часов инженера по 3 000 ₽ и 6 часов вашего специалиста по 900 ₽, то есть около 50 000 ₽. За полтора месяца необязательных итераций набегает вторая стоимость пилота, при этом решение почти всегда было принято ещё после второго прогона: если качество упирается в отсутствующую базу знаний, никакая настройка промптов этого не исправит. Признаки застрявшего пилота и способы выйти из него разобраны в материале пилот и MVP в автоматизации.

Что остаётся у вас при любом исходе

Пилот с отрицательным ответом — это не выброшенные 202 800 ₽. Из четырёх недель работы у заказчика остаётся материал, который переиспользуется и не оплачивается второй раз. Это надо записать в договор отдельным пунктом: «результаты замера, размеченная выборка и подготовленные материалы базы знаний передаются заказчику в машиночитаемом виде независимо от исхода».

  • Размеченная выборка из 500 обращений с эталонными ответами. 50 часов работы, 45 000 ₽ по полной стоимости часа. Дальше она становится регресс-набором: тем самым контрольным списком, который прогоняют после каждого обновления модели у провайдера.
  • Измеренный порог качества на ваших данных. Число, с которым можно идти к любому другому подрядчику и требовать зафиксировать его в договоре. Без пилота такое требование формулируется как «чтобы хорошо отвечал».
  • Почищенная база знаний. Обычно на пилоте всплывает, что часть регламентов противоречит другой части, а актуальные условия живут в переписке. Разбор этих противоречий полезен сам по себе, даже если агента не будет: сколько стоит подготовка и ведение базы, посчитано в статье сколько стоит база знаний для ИИ.
  • Карта узких мест. Понимание, где именно ломается качество: в поиске по документам, в самой модели или в том, что задача требует решения, а не знания. Это меняет постановку следующего проекта, а иногда отменяет его.
  • Оценка объёмов на боевом потоке. Сколько вызовов модели приходится на одно обращение и сколько это стоит при вашем объёме — методика в материале стоимость одного обращения.
сравнениеskolko-stoit-pilot-ii-proekta--03
Сравнение: пилот 202 800 ₽ против 722 800 ₽, потраченных до обнаружения ошибки

Две вертикальные шкалы рядом. Левая — короткая, 202 800 ₽, подписана «пилот, 4 недели, ответ получен». Правая — высокая, 722 800 ₽, разбита на два сегмента: «внедрение 460 000 ₽» и «четыре месяца эксплуатации 262 800 ₽», подписана «решение вслепую, ошибка обнаружена на четвёртом месяце». Между шкалами подпись «28 %». Под левой шкалой отдельная плашка: «остаётся: размеченная выборка, порог качества, почищенная база знаний».

Пилот стоит 28 % того, во что обходится решение, принятое вслепую

Когда пилот не нужен

Пилот стоит денег и четырёх недель, поэтому покупать его надо только тогда, когда ответ действительно неизвестен. Четыре случая, в которых мы сами советуем обойтись без него.

  • Задача типовая, и есть готовое коробочное решение. Ответы на частые вопросы в одном канале закрываются настройкой SaaS от ~30 000 ₽ разово и 5 000–25 000 ₽ в месяц. Проверка здесь стоит две недели бесплатного тарифа, а не 202 800 ₽.
  • Объём заведомо ниже порога окупаемости. Для заказного агента поддержки это примерно 3 100 обращений в месяц; арифметика порога и способы его сдвинуть разобраны в материале с какого объёма окупается ИИ. Пилот подтвердит только то, что и так видно из деления постоянных расходов на объём.
  • Подрядчик уже делал такую задачу и готов зафиксировать порог в договоре на внедрение. Тогда вы покупаете не проверку, а обязательство: порог качества, срок его достижения и последствия недостижения записываются в договор, а приёмка проводится на вашей выборке. Это дешевле пилота и жёстче для исполнителя.
  • Замерять пока не на чем. Если переписка не сохраняется, звонки не записываются, а регламентов нет, пилот выродится в сбор данных по цене пилота. Сначала — три месяца нормального журнала обращений, это стоит настройки, а не проекта.

Пилот, который нельзя закончить словом «не делаем», — это не пилот, а первый этап внедрения, оплаченный отдельно.