Неликвид убирают не разовой чисткой, а регламентом: раз в квартал по матрице проходит одна и та же процедура с фиксированными порогами, и каждая позиция получает решение — оставить, поставить под наблюдение или вывести. Разовая чистка даёт эффект на два квартала, после чего ассортимент возвращается к прежнему размеру, потому что механизм, который его раздувал, никуда не делся.
Раздувается матрица всегда одинаково. Клиент попросил — завели позицию. Поставщик предложил партию со скидкой — взяли. Менеджер решил, что «должно пойти». Каждое решение по отдельности разумно, а решения о выводе не принимает никто, потому что оно всегда неприятное: надо признать, что закупка была ошибкой, и зафиксировать убыток.
Ниже — рабочая процедура: из чего состоит матрица, какие инструменты отбора что показывают и где каждый из них врёт, три фильтра, которые защищают нужные позиции от механического отсечения, регламент вывода и ввода — и расчёт на каталоге из 4 000 позиций, показывающий, сколько стоит год промедления.
Что такое матрица на практике
Ассортиментная матрица — это не список товаров, а таблица решений: какая позиция, в какой категории, с какой ролью, в каких каналах продаётся и до какой даты это решение действует. Ключевое здесь — последний столбец. Позиция без даты пересмотра живёт в каталоге вечно.
Назначение позиции с точки зрения экономики, а не продаж. Основной оборот — приносит выручку и маржу. Магнит — привлекает клиента, часто с низкой наценкой, и вытягивает корзину. Сопутствующая позиция — продаётся вместе с основной и без неё не нужна. Обязательная ширина — не приносит денег сама, но её отсутствие уводит клиента к конкуренту целиком. Роль задаётся при вводе позиции и пересматривается вместе с матрицей.
Ведёт матрицу один человек — категорийный менеджер или закупщик, отвечающий за категорию. Не отдел продаж: у продаж другая мотивация, им выгодна максимальная ширина. Не склад: склад видит только объём. Периодичность пересмотра — раз в квартал для основной части каталога и раз в месяц для сезонных категорий. Годовой цикл слишком редкий: за год позиция успевает пройти путь от «пока полежит» до «уценить на 60 %».
Инструменты отбора и где каждый врёт
Отбор кандидатов на вывод делается тремя разрезами. По отдельности каждый даёт неверный ответ, вместе они дают список для проверки человеком — но не готовое решение.
| Разрез | Что показывает | Где врёт |
|---|---|---|
| ABC по выручке | Какие позиции формируют оборот: обычно 20 % позиций дают 80 % выручки | Не видит маржу. Товар с оборотом 3 млн ₽ и наценкой 4 % попадает в группу A, а прибыли не приносит |
| ABC по валовой марже | Какие позиции приносят деньги, а не оборот | Не видит связей: комплектующая с маленькой маржой держит продажу основного изделия |
| XYZ по стабильности спроса | Насколько ровно продаётся позиция: X — предсказуемо, Z — рывками | Сезонный товар всегда попадает в Z, хотя он не проблемный, а просто сезонный |
| Оборачиваемость в днях | Сколько дней запас лежит до продажи; на модельном каталоге в среднем 91 день | Средняя по каталогу маскирует хвост: половина позиций может лежать втрое дольше средней |
| Дата последней продажи | Простой и честный признак неликвида: продаж нет 180 дней и больше | Не различает «спрос умер» и «товар не показывали»: позиция без фото и описания не продаётся по другой причине |
Собранные вместе, эти разрезы дают картину модельного склада. Каталог — 4 000 позиций, запас 24 000 000 ₽ по себестоимости, годовая себестоимость продаж 96 000 000 ₽, то есть оборачиваемость 4 раза в год или 91 день. Позиций без продаж 180 дней и дольше — 720 штук, это 18 % матрицы, и на них приходится 2 640 000 ₽ запаса, то есть 11 % денег. Соотношение типовое: неликвид почти всегда занимает больше строк, чем рублей, и именно поэтому его так легко не замечать в отчёте по остаткам.
Две горизонтальные шкалы одна под другой. Верхняя — «Позиции каталога, 4 000 шт.», на ней выделен сегмент 720 позиций с подписью «18 %, нет продаж 180 дней». Нижняя — «Запас, 24 000 000 ₽», на ней выделен сегмент 2 640 000 ₽ с подписью «11 % денег». Между сегментами пунктирные линии, показывающие несовпадение долей. Внизу подпись «Средняя оборачиваемость каталога — 91 день». Чертёжный стиль, подписи по-русски.
Три фильтра, которые нельзя пропускать
Формальный отбор по хвосту ABC и дате последней продажи дал на модельном каталоге 740 кандидатов. Прогонять этот список сразу в вывод нельзя: часть позиций формально убыточна, а фактически удерживает продажи соседних. Три проверки снимают из списка 140 позиций, и все три делаются вручную, потому что данных для автоматического решения в учёте обычно нет.
- 1Товар-магнит. Позиция с низкой наценкой, по которой клиент приходит и сравнивает цену. Проверка простая: посмотреть чеки и заказы, где эта позиция присутствует, и сложить маржу всей корзины. Если корзина с магнитом в среднем на 30–40 % крупнее обычной, вывод такой позиции уменьшит не расходы, а выручку.
- 2Комплектующая или расходник к ходовой позиции. Продаётся штучно и редко, но её отсутствие ломает продажу основного товара, который стоит на порядок дороже. Признак: позиция регулярно встречается в одних заказах с товаром группы A. Здесь важна не выручка, а факт присутствия в заказе.
- 3Обязательная ширина линейки под ключевого клиента. Оптовый покупатель берёт ассортимент целиком и уходит целиком, если половина линейки исчезла. Проверяется по доле такого клиента в обороте: если он даёт больше 5 % оборота, вывод позиций из его закупки согласуется с ним, а не решается в таблице.
После трёх фильтров из 740 кандидатов остаются 600 позиций — 15 % матрицы. На них приходится 1 920 000 ₽ запаса. Это и есть рабочий список на вывод, и дальше он идёт не в решение, а в регламент со сроками.
Если прогнать 740 позиций в вывод без проверки, вместе с неликвидом уйдут 140 позиций, каждая из которых стоит в чужой корзине. Потерю считают заранее: сложите маржу всех заказов, где эти позиции встречаются, и сравните со стоимостью их хранения. Обычно первое число больше второго в несколько раз, и обнаруживается это уже после сокращения.
Сколько стоит год промедления
Главный аргумент в разговоре о выводе позиций — не «на складе тесно», а стоимость года ожидания. Считается она из четырёх строк, и все четыре берутся из учётной системы.
Эта арифметика решает главный психологический спор о неликвиде. Возражение «продавать с уценкой 25 % — значит потерять 480 000 ₽» верно только в отрыве от времени: год ожидания стоит 977 600 ₽ и заканчивается тем, что уценка всё равно понадобится, но уже глубже. Распродажа не создаёт убыток — она признаёт убыток, который уже случился в момент закупки. Возвращённые 1 440 000 ₽ при этом становятся оборотными деньгами, а стоимость денег в 24 % годовых — это не абстракция, а либо проценты по кредитной линии, либо доходность, которую те же деньги дали бы в ходовых позициях.
Сравнение двух колонок одинаковой ширины. Левая — «Держим год», в ней четыре сложенных сегмента с подписями: «деньги 460 800 ₽», «место 316 800 ₽», «пересчёты 46 400 ₽», «обесценение 153 600 ₽», итог «977 600 ₽». Правая — «Распродаём сейчас», один сегмент «уценка 25 % — 480 000 ₽» и под ним подпись «возвращено оборотных денег 1 440 000 ₽». Левая колонка вдвое выше правой. Внизу общая подпись «Запас выводимых позиций — 1 920 000 ₽». Чертёжный стиль, надписи по-русски.
Регламент вывода: шесть шагов и сроки
Позиция выводится не одним движением, а последовательностью с фиксированными сроками. Смысл сроков в том, чтобы решение нельзя было отложить: если этап не выполнен к дате, следующий начинается автоматически.
- 1Шаг 1. Стоп на закупку — в день решения
Позиция помечается признаком «не заказывать» в учёте и исчезает из автоматического дозаказа. Это единственный шаг, который экономит деньги мгновенно и не имеет отрицательных последствий: даже если решение потом отменят, ничего не потеряно.
- 2Шаг 2. Наблюдение — 60 дней
Позиция остаётся в продаже по обычной цене, но за ней следят отдельным отчётом. Иногда за два месяца обнаруживается, что продаж не было из-за отсутствия фотографии, неверной категории на витрине или ошибки в описании, а не из-за спроса.
- 3Шаг 3. Первая уценка — 10–15 %
Если наблюдение не дало продаж, включается первая ступень скидки. Она небольшая: задача — проверить чувствительность к цене, а не распродать любой ценой. Срок ступени 30 дней.
- 4Шаг 4. Глубокая уценка или комплект — ещё 30 дней
Скидка доводится до 25–40 % либо позиция уходит в комплект с ходовым товаром. Комплект часто выгоднее прямой скидки: он не портит ценовое восприятие основной позиции и вытягивает неликвид без публичного обвала цены.
- 5Шаг 5. Канал сброса — 30 дней
Остаток уходит туда, где цена не влияет на основную витрину: оптовому покупателю партией, на площадку распродаж, в подарочный фонд. Допустимый канал выбирается заранее, чтобы не обнаружить свой товар со скидкой 60 % рядом со своей же витриной.
- 6Шаг 6. Архивирование карточки
Карточка не удаляется, а помечается архивной: история продаж, себестоимость и связи с заказами остаются. Удаление номенклатуры ломает отчётность за прошлые периоды и делает невозможным анализ причин — а через полгода вопрос «почему мы это вывели» обязательно возникнет.
Весь цикл занимает пять месяцев от решения до архива. Это долго, и сокращать его имеет смысл только для позиций с истекающим сроком годности — там расписание диктует не регламент, а дата на упаковке. Практическая деталь: стоп на закупку и признак архивной карточки должны быть полями учётной системы, а не пометкой в таблице закупщика, иначе позиция вернётся в дозаказ при первой же автоматической закупке. Как устроен такой дозаказ и какие правила в нём задаются, разобрано в решении по автопополнению запасов.
Горизонтальная лента времени на 5 месяцев с шестью отметками: «День 0 — стоп на закупку», «Дни 1–60 — наблюдение по обычной цене», «Дни 61–90 — уценка 10–15 %», «Дни 91–120 — уценка 25–40 % или комплект», «Дни 121–150 — канал сброса», «День 150 — архивирование карточки». Под лентой сноска «карточка не удаляется: история продаж остаётся». Над первой отметкой выноска «единственный шаг без риска». Чертёжный стиль, подписи по-русски.
Ввод новой позиции: испытательный срок и возврат к решению
Матрица перестаёт раздуваться только тогда, когда вход в неё стоит столько же внимания, сколько выход. Правило простое: новая позиция заводится не насовсем, а на испытательный срок, и дата возврата к решению ставится в тот же день, что и карточка.
- Согласует ввод тот же человек, который отвечает за вывод, — иначе ответственность за размер матрицы не сходится ни на ком.
- Требуется прогноз: сколько штук в месяц и на основании чего. «Клиент просил» — это прогноз на одну штуку, и объём первой закупки должен быть таким же.
- Первая закупка ограничена сроком продажи, а не скидкой поставщика. Партия со скидкой 12 %, которой хватит на четыре года, — это не выгодная закупка, а неликвид с отложенной датой.
- Испытательный срок — один квартал для быстрых категорий, два для сезонных. По его истечении позиция автоматически попадает в список пересмотра, даже если продажи были.
Что даёт сокращение на 15 % в цифрах модельного склада. Запас уменьшается с 24 000 000 до 22 080 000 ₽, себестоимость продаж падает на 1,4 % — с 96 000 000 до 94 660 000 ₽, потому что выводимые позиции всё-таки давали редкие продажи. Оборачиваемость получается 94 660 000 ÷ 22 080 000 = 4,29 раза в год, то есть 85 дней вместо 91. Шесть дней — эффект скромный, и обещать здесь удвоение оборачиваемости было бы нечестно. Ценность в другом: этот эффект повторяется каждый квартал и не требует ни вложений, ни новых систем — только регламента и человека, который его исполняет. Сопутствующий эффект заметнее: 1 440 000 ₽ возвращаются в оборот, а на освободившихся 24 паллетоместах встаёт ходовой товар, которого раньше не хватало.
Когда матрицу сокращать не надо
Есть четыре ситуации, в которых пересмотр лучше отложить — не из осторожности, а потому что данные в этот момент дают неверный ответ.
- Меньше 12 месяцев истории продаж. Без полного годового цикла сезонные позиции гарантированно попадут в неликвид: летний товар зимой выглядит мёртвым. Минимальная база для решения — год, а для категорий с длинным циклом — два.
- Идёт сезонный провал категории или разовый сбой поставок. Позиция без продаж, потому что её три месяца не было на складе, — это не неликвид, а дефицит. Смотреть надо на дату последней продажи вместе с историей наличия.
- Готовится запуск нового канала. Если через месяц открывается точка или подключается площадка, ассортимент под неё выводить бессмысленно: доступность позиций в новом канале часто и определяет, состоится он или нет. Разбор того, как каналы влияют на выгрузку остатков, есть в материале про API маркетплейсов.
- Каталог меньше 300–400 позиций. На таком размере категорийный менеджер держит ассортимент в голове, а формальные разрезы дают шум вместо сигнала: одна крупная сделка переставляет позицию из группы C в A. Здесь работает не матрица, а ежемесячный разговор закупщика с продажами.
И общее ограничение метода. Матрица отвечает на вопрос «что продавать», но не отвечает на вопрос «почём». Позиция может лежать не потому, что она не нужна, а потому, что стоит дороже рынка на 12 % — и тогда правильное действие не вывод, а переоценка. Как отличить одно от другого, разобрано в материале про мониторинг цен конкурентов; для оптовых каталогов к этому добавляется структура цен по клиентам, о которой мы писали в разборе прайсов и индивидуальных цен.
Ассортимент растёт по одной позиции и сокращается только регламентом. Без даты пересмотра любая карточка живёт вечно.
