У ресторана с доставкой заказы приходят минимум из четырёх мест: зал, самовывоз, собственная доставка и агрегаторы. Касса при этом одна, кухня одна и стоп-лист по-хорошему тоже должен быть один. Сведение этих потоков в один даёт не «удобство», а три считаемые вещи: заказ на отсутствующее блюдо перестаёт приниматься, время сборки сокращается, и впервые становится видно, сколько на самом деле приносит каждый канал после комиссии.
Модель, на которой считается всё дальше: ресторан на 18 столов, оборачиваемость 1,8 за смену, 972 посадки в месяц при среднем чеке в зале 2 100 ₽. Доставка и самовывоз — 1 400 заказов: 868 через агрегаторы, 336 своей доставкой, 196 самовывозом. Фудкост 32 %, эквайринг 2,2 %. Единица расписания в ресторане — не стол, а посадка за смену; почему это важно и как считается вклад такой единицы, разобрано в опорной статье про цену пустого слота.
Все цены — ориентиры рынка по состоянию на сентябрь 2026 года. Комиссии агрегаторов взяты в середине типичного диапазона 25–35 %; свою подставьте из последнего акта — она у каждого ресторана своя и часто разная по категориям меню.
Карта каналов: четыре планшета и одна касса
Прежде чем что-то автоматизировать, полезно нарисовать, что откуда приходит и в каком виде. Почти всегда обнаруживается один и тот же узел: заказ с планшета площадки переносится в кассовую систему руками — и весь брак живёт именно в этом переносе.
| Канал | Как приходит заказ | Что происходит дальше | Где рвётся |
|---|---|---|---|
| Зал | Официант вводит в кассовую станцию | Печать на кухню автоматически | Стоп-лист знает только официант, который был на планёрке |
| Самовывоз | Звонок, сайт или бот | Принимает тот же человек, что работает с залом | В пик звонок остаётся без ответа, заказ теряется целиком |
| Своя доставка | Звонок, сайт, бот | Адрес и время живут в блокноте или в чате курьеров | Нет времени готовности, курьер приезжает раньше или позже кухни |
| Агрегатор, площадка первая | Планшет площадки на стойке | Переносится в кассу вручную | Ошибка позиции и модификатора, свой отдельный стоп-лист |
| Агрегатор, площадка вторая | Второй планшет | Тот же ручной перенос | Второй стоп-лист, который обновляют реже первого |
Сведение каналов означает ровно одно: заказ из любого источника попадает в кассовую систему и на кухню в одинаковом виде, без человека посередине. Это не замена вашей учётной системы и не смена кассы — это адаптеры площадок и один общий формат заказа. Стоит такая работа около 95 000 ₽ и занимает две недели из пяти.
Карта связей. Слева пять подписанных источников с числами: «Зал — 972 посадки», «Самовывоз — 196», «Своя доставка — 336», «Агрегатор, площадка первая», «Агрегатор, площадка вторая» (вместе 868). Все стрелки сходятся в центральный блок «Единый формат заказа». Справа от него три блока: «Кассовая система», «Печать на кухню и тайминг», «Курьер и статус». Отдельной штриховой стрелкой от блока «Остатки и стоп-лист в учёте» идут линии обратно ко всем каналам с подписью «лаг 1–2 минуты». Внизу серая пометка «до сведения перенос делается руками, 3,1 % заказов уходят на отсутствующую позицию». Чертёжный стиль, все подписи по-русски, без названий площадок.
Отчёт, ради которого всё делается
Главный результат сведения каналов — не скорость, а один отчёт: выручка и маржинальный вклад по каждому каналу за период. Без него разговор про агрегаторы ведётся в терминах «они забирают тридцать процентов», а надо в терминах «они дают столько-то процентов маржи».
| Канал | Заказов или посадок | Средний чек | Выручка | Вклад с заказа | Вклад за месяц | Доля выручки | Доля вклада |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Зал | 972 | 2 100 ₽ | 2 041 200 ₽ | 1 382 ₽ | 1 343 304 ₽ | 55 % | 70 % |
| Агрегаторы | 868 | 1 200 ₽ | 1 041 600 ₽ | 322 ₽ | 279 496 ₽ | 28 % | 15 % |
| Своя доставка | 336 | 1 200 ₽ | 403 200 ₽ | 468 ₽ | 157 248 ₽ | 11 % | 8 % |
| Самовывоз | 196 | 1 100 ₽ | 215 600 ₽ | 662 ₽ | 129 752 ₽ | 6 % | 7 % |
| Итого | — | — | 3 701 600 ₽ | — | 1 909 800 ₽ | 100 % | 100 % |
Строчка про промо — та, которую чаще всего забывают. Участие в акциях площадки почти всегда софинансируется рестораном, и 5–10 % от чека уходят туда незаметно, потому что в отчёте площадки они не выглядят расходом. Именно из-за них 28 % выручки превращаются в 15 % маржи. Для сравнения, свой канал при том же чеке 1 200 ₽ считается так: фудкост 384 ₽, упаковка 62 ₽, курьер 190 ₽ за заказ, эквайринг 26 ₽ и 70 ₽ на привлечение — итого 732 ₽ и вклад 468 ₽. Разница с площадкой — 146 ₽ на заказ, и это единственное честное число, которым можно оперировать в разговоре про «уход от агрегаторов».
Разбивка по блюдам внутри канала даёт вторую половину пользы. Одна и та же позиция в зале и в агрегаторе — это два разных бизнеса, и особенно резко это видно на блюдах с высоким фудкостом.
| Показатель | Зал | Агрегатор |
|---|---|---|
| Цена позиции | 1 490 ₽ | 1 490 ₽ |
| Фудкост 48 % | 715 ₽ | 715 ₽ |
| Комиссия площадки 28 % | — | 417 ₽ |
| Софинансирование промо 8 % | — | 119 ₽ |
| Упаковка | — | 90 ₽ |
| Эквайринг 2,2 % | 33 ₽ | входит в комиссию |
| Вклад | 742 ₽ | 149 ₽ |
Вывод из этой таблицы не «убрать позицию», а «убрать позицию из меню доставки». Блюда с фудкостом выше 45 % в агрегаторе работают почти в ноль, и держать их там имеет смысл только как витрину. Собирать такой отчёт руками из выгрузок площадок и кассы — 6–8 часов в месяц; в контуре он строится сам, и механика сборки такая же, как у любой управленческой отчётности на дашбордах.
Две горизонтальные составные полосы одинаковой длины, одна над другой. Верхняя подписана «Выручка 3 701 600 ₽», сегменты слева направо: «Зал 55 %», «Агрегаторы 28 %», «Своя доставка 11 %», «Самовывоз 6 %». Нижняя подписана «Маржинальный вклад 1 909 800 ₽», сегменты: «Зал 70 %», «Агрегаторы 15 %», «Своя доставка 8 %», «Самовывоз 7 %». Границы сегмента «Агрегаторы» на обеих полосах соединены пунктирными линиями, между ними выноска «28 % выручки → 15 % маржи». Чертёжный стиль, все подписи по-русски.
Стоп-лист: рассинхрон, который стоит дороже комиссии
Самая дорогая ошибка в доставке — принять заказ на блюдо, которого нет. В модели это 3,1 % заказов из агрегаторов, то есть 27 заказов в месяц. Прямая потеря — 27 × 322 ₽ = 8 694 ₽, но настоящий ущерб дальше: отмена по вине ресторана понижает позицию в выдаче площадки, а замена без согласия клиента почти гарантированно даёт единицу в оценке.
Список позиций, которые сейчас нельзя продать: закончился продукт, сломалось оборудование, не хватает рук на пике. Технически это то же самое, что нулевой остаток, но живёт он не в складе, а в меню каждой площадки — и обновляться должен во всех местах одновременно.
- 1Регламент и один ответственный
Су-шеф обновляет стоп-лист на всех площадках в начале смены и по факту каждого «закончилось». Стоит ноль рублей, лаг 3–6 часов, живёт до первой пятничной запарки — то есть примерно неделю. Как временная мера годится, как постоянная — нет.
- 2Штатный модуль кассовой или учётной системы
Многие кассовые системы для общепита умеют публиковать стоп-лист на площадки своими интеграциями. Лаг 5–15 минут, цена — тариф модуля, обычно 2 000–6 000 ₽ в месяц за площадку. Ограничение одно, зато существенное: работает только с теми площадками, которые поддерживает ваш вендор.
- 3Своя прослойка поверх остатков учёта
Остатки и ручные отметки стопа уходят из учётной системы в адаптеры всех площадок разом. Лаг 1–2 минуты, разово около 70 000 ₽ плюс доля в поддержке. Имеет смысл, когда площадок больше двух или когда вендор кассы вашу площадку не поддерживает.
Отдельная деталь, которую стоит заложить сразу: стоп-лист должен уметь возвращаться. Позиция ставится в стоп на конкретное время или до конца смены, а не навсегда — иначе через месяц половина меню окажется отключённой, и никто не вспомнит почему. Это одна настройка, но без неё контур деградирует за квартал.
Три вертикальные карточки в ряд. Первая «Регламент и ответственный»: «0 ₽», крупно «лаг 3–6 часов», серая пометка «живёт до первой запарки». Вторая «Модуль кассовой системы»: «2 000–6 000 ₽ в месяц за площадку», крупно «лаг 5–15 минут», пометка «только поддерживаемые площадки». Третья карточка выделена рамкой, «Своя прослойка над остатками»: «70 000 ₽ разово», крупно «лаг 1–2 минуты», пометка «любое число площадок». Под всеми тремя общая полоса «цена рассинхрона: 27 заказов в месяц, 8 694 ₽ плюс понижение в выдаче». Чертёжный стиль, все подписи по-русски.
Бронирование стола: подтверждения, депозит и пиковые часы
Посадка в зале даёт 1 382 ₽ вклада — вчетверо больше заказа из агрегатора. Поэтому неявка по брони в пятницу вечером обходится дороже, чем любой спор о комиссии, и работать с ней надо в первую очередь.
В модели 480 броней в месяц, из них 14 — компании от шести человек. По остальным 466 неявка составляет 17 %, то есть 79 столов. Важная поправка: не каждая неявка равна потерянным деньгам — в будний вечер стол чаще всего перепродаётся потоком. Считать надо только пиковые часы, на которые приходится 45 % неявок.
Депозит на компаниях от шести человек — 500 ₽ с гостя, зачитываемые в счёт, — работает по той же логике, что предоплата в услугах: он не про деньги, а про подтверждение намерения. И риск у него такой же: часть гостей отваливается на этапе оплаты. Поэтому депозит ставится только на больших бронях и на пиковые даты, а на обычный столик на двоих достаточно подтверждения. Границу, за которой предоплата начинает вредить, мы считали отдельно в материале про неявки и предоплату; механика самих подтверждений одинакова для ресторана и салона и разобрана на странице решения об автоматическом подтверждении записи.
Это два разных инструмента. Подтверждения уменьшают число неявок, лист ожидания превращает оставшиеся неявки в посадки. На пиковых часах он окупается сам собой: если стол освободился за 40 минут до брони, шанс продать его есть только при готовом списке тех, кому уже отказали.
Кухня без замены учётной системы
На кухне автоматизируется ровно три вещи, и ни одна из них не требует менять калькуляции, склад и учёт себестоимости — они остаются там, где были.
- Печать заказа в одном формате из всех каналов: повару не важно, пришёл заказ из зала, с сайта или с площадки, ему важны позиции, модификаторы и время подачи.
- Тайминг: сколько минут позиция в работе и сколько прошло с момента приёма заказа. Экран с таймерами убирает главную причину опозданий — заказ, который «где-то потерялся».
- Отметка готовности и передача курьеру: курьер приезжает к моменту готовности, а не за 15 минут до неё и не через 20 после.
В модели этот контур сокращает время сборки заказа с 21 до 14 минут, а долю опозданий по нормативу площадки — с 12 % до 4 %. Площадки ранжируют рестораны в том числе по времени сборки и доле отмен, поэтому улучшение возвращается заказами. Консервативная оценка — плюс 4 % к объёму: 35 заказов в месяц и 11 270 ₽ вклада. Считать больше не стоит: алгоритмы ранжирования площадок закрыты, и любой процент здесь — оценка, а не расчёт.
И отдельно про идею, которую в этой теме продают чаще всего, — «переведём клиентов агрегатора в свой канал». Механика есть: вкладыш с QR-кодом и скидкой 10 % на заказ в своём боте или на сайте. Но честная конверсия такого вкладыша — 3–6 % за квартал. При 5 % это 43 заказа в месяц, а разница вклада между своим каналом и площадкой — 146 ₽. Итого 6 278 ₽ в месяц — меньше всех остальных строк, вместе взятых. Строить проект вокруг этого аргумента нельзя; как приятное дополнение — можно, и подробнее собственный канал доставки разобран в пакете для доставки еды.
Горизонтальная гистограмма из пяти полос, отсортированных по убыванию, ось снизу в рублях от 0 до 25 000. Полосы с подписями: «Подтверждение броней — 23 494 ₽», «Кухонный тайминг и SLA — 11 270 ₽», «Депозит на больших компаниях — 10 365 ₽», «Единый стоп-лист — 8 694 ₽», «Перевод в свой канал — 6 278 ₽»; последняя полоса выделена штриховкой. Справа итоговая скобка «60 101 ₽ в месяц», под ней вторая строка «поддержка 19 000 ₽ в месяц». Чертёжный стиль, все подписи по-русски.
Сколько стоит контур и когда окупается
| Работа | Цена | Что входит |
|---|---|---|
| Сведение каналов в один поток | 95 000 ₽ | Адаптеры площадок, свой виджет и бот, приём по телефону, единый формат заказа |
| Единый стоп-лист | 70 000 ₽ | Связь с остатками учёта, ручные отметки, автоснятие по времени, публикация на площадки |
| Кухонный контур | 55 000 ₽ | Печать заказа, тайминг позиций, отметки готовности, передача курьеру |
| Бронирование | 60 000 ₽ | Виджет брони, подтверждения за 24 и 3 часа, депозит на компаниях, лист ожидания |
| Отчёт по каналам | 30 000 ₽ | Выручка и вклад по каналам с разбивкой по блюдам, сравнение периодов |
| Обучение смен, регламенты, приёмка | 10 000 ₽ | Две смены, инструкции для су-шефа и хостес, замер метрик «до» |
| Итого | 320 000 ₽ | Срок 5 недель, поддержка 19 000 ₽/мес |
Восемь месяцев — дольше рыночного ориентира в 3–6 месяцев, и это стоит сказать прямо, а не спрятать. Причина в том, что маржинальный вклад заказа в доставке мал: 322 ₽ против 1 248 ₽ у слота в салоне. Поэтому в общепите почти всегда правильнее начинать с урезанного набора и добирать остальное потом.
Минимальный набор — единый стоп-лист, бронирование и отчёт по каналам плюс обучение: 170 000 ₽ разово и 11 000 ₽ поддержки. Он даёт 42 553 ₽ в месяц из тех же строк, то есть 31 553 ₽ чистыми, и окупается на шестом месяце. Сведение каналов и кухонный тайминг добавляются вторым этапом, когда первые два блока уже работают и цифры по ним подтвердились на вашем ресторане. Логика поэтапного бюджета одинакова для любой сервисной точки и подробно разобрана в построчных расчётах стоимости автоматизации услуг.
Когда сводить каналы не надо
Эффект здесь почти целиком зависит от двух чисел: объёма доставки и числа броней. Если оба маленькие, автоматизация не окупится никаким составом работ, и честный ответ — не делать.
- Меньше 400 заказов доставки в месяц — стоп-лист держится регламентом и одним ответственным, прослойка за 70 000 ₽ не окупится: потери от рассинхрона будут около 4 000 ₽ в месяц.
- Одна площадка, и её поддерживает ваша кассовая система — берите штатный модуль за 2 000–6 000 ₽ в месяц, собственная прослойка нужна от двух площадок и выше.
- Ресторан без броней или с посадкой по живой очереди — самая крупная строка эффекта (23 494 ₽) исчезает, остальные вместе не перекроют поддержку.
- Доля агрегаторов в выручке ниже 10 % — вы не в этой задаче: считайте зал, а не доставку.
- Меню меняется каждую неделю — карточки и модификаторы на площадках придётся переносить руками в любом случае, и сведение каналов даст меньше, чем стоит его поддержка.
И последнее, о чём стоит помнить, глядя на строку «агрегаторы — 15 % маржи». Соблазн сократить присутствие на площадках после такого отчёта велик, но считать надо не долю, а альтернативу: заказы из агрегатора — это чаще всего загрузка кухни в те часы, когда зал пустой. Пока эти 279 496 ₽ вклада покрывают постоянные затраты незанятого времени, канал остаётся выгодным даже при комиссии 28 %. Уходить с площадок имеет смысл только тогда, когда кухня начинает не справляться и агрегаторные заказы вытесняют зал — а это уже задача про пропускную способность, а не про интеграции.
Агрегатор — не грабитель и не партнёр, а канал со своей ценой. Считать его надо в маржинальном вкладе, а не в проценте комиссии.
