Этот чек-лист — сводный: он собирает в один лист то, что в кластере разобрано по частям, и превращает в процедуру. Двадцать четыре пункта, четыре блока, у каждого пункта — конкретный способ проверки и стоп-сигнал. Ни один пункт не требует технических знаний: двадцать закрываются по открытым источникам и по уже полученным от подрядчика бумагам, оставшиеся четыре — по тому, как прошёл созвон, и одним прямым вопросом.
Заполняйте его сразу на трёх кандидатов: четыре блока по вертикали, три колонки по горизонтали. Смысл именно в колонках. В отдельном разговоре любой подрядчик выглядит убедительно, а рядом на одном листе становится видно, что у одного есть раздел «что не входит», а у двух других его нет, — и это говорит о будущем проекте больше, чем разница в цене.
Оговорка, без которой список нечестен: мы сами подрядчик по автоматизации, и этот лист применим к нам полностью. Если по любому из двадцати четырёх пунктов мы отвечаем уклончиво — вывод должен быть тем же, что и с любым другим исполнителем. Механику каждого признака мы разбирали отдельно в материале про одиннадцать признаков, что подрядчик не справится; здесь — только процедура и стоп-сигналы.
Блок 1. Компания: пункты 1–6
Самый быстрый блок: двадцать минут в открытых источниках по ИНН. Он не говорит о качестве работы — он говорит о том, есть ли с кого спросить и сколько эта возможность продержится.
| Пункт | Как проверить | Стоп-сигнал |
|---|---|---|
| 1. Юридическое лицо и срок его жизни | Выписка из реестра по ИНН: дата регистрации, адрес, уставный капитал | Юрлицо младше трёх месяцев при проекте от 500 000 ₽ с предоплатой |
| 2. Основной вид деятельности | Код основного вида деятельности в той же выписке | Основной вид не связан с разработкой, и объяснения этому нет |
| 3. Судебные дела | Картотека арбитражных дел по ИНН, роль стороны и предмет спора | Серия исков заказчиков о возврате аванса или о неисполнении работ |
| 4. Признаки финансовых проблем | Открытые сервисы проверки контрагентов: исполнительные производства, блокировки счетов | Действующие производства на сумму, сопоставимую с вашим бюджетом |
| 5. Соответствие команды заявленному масштабу | Сравнить фразу «у нас сорок инженеров» с численностью в отчётности и с составом команды в предложении | Расхождение в разы, которое подрядчик не объясняет привлечением подрядчиков |
| 6. Кто подписывает договор | Устав и доверенность: полномочия подписанта, совпадает ли сторона договора с той, с кем вы вели переговоры | Переговоры с компанией, а договор предлагают заключить с посторонним ИП |
Отдельно про пункты 1 и 5. Молодое юрлицо и маленькая команда сами по себе не являются проблемой — это норма отрасли, и отказываться от сильного исполнителя из-за трёх человек в штате было бы ошибкой. Опасно другое: несоответствие между заявленным и наблюдаемым. Компания на пять человек, которая честно говорит «нас пятеро, вот кто именно будет работать», надёжнее компании на пять человек, которая рассказывает про отдел из сорока.
Блок 2. Понимание задачи: пункты 7–12
Этот блок предсказывает исход проекта лучше остальных трёх. Он заполняется по итогам созвона и по тексту полученного предложения, и половина его пунктов проверяет не подрядчика, а вас: если вы сами не знаете объём операций и владельца процесса, содержательного предложения не составит никто.
| Пункт | Как проверить | Стоп-сигнал |
|---|---|---|
| 7. Были ли уточняющие вопросы | Вспомнить пропорции созвона: сколько минут говорили вы и сколько он | Он говорил больше вас и не задал ни одного вопроса о вашем процессе |
| 8. Назван ли объём операций | Найти в предложении цифры вашего потока: заявок, документов, звонков в месяц | В смете нет ни одной вашей цифры — значит, объём не считали |
| 9. Зафиксированы ли допущения | Найти приложение или раздел «допущения и ограничения» | Допущений нет вовсе: цена названа как окончательная при неизвестных вводных |
| 10. Описан ли результат в терминах процесса | Прочитать формулировку результата: «заявка попадает в CRM за 30 секунд» или «разработка модуля» | Формулировка «в соответствии с пожеланиями заказчика» |
| 11. Спросил ли он про владельца процесса | Вспомнить, задавал ли он вопрос, кто на вашей стороне принимает работу и решает спорное | Не спросил — значит, принимать работу будет некому, и это выяснится на сдаче |
| 12. Написано ли, что НЕ входит | Найти раздел «вне объёма работ» и прочитать его целиком | Раздела нет: любая невысказанная ожидаемость станет допсоглашением |
Раздел «что не входит» защищает обе стороны и потому есть только у тех, кто действительно считал объём. Его отсутствие означает не жадность, а отсутствие границы: подрядчик не знает, где заканчивается его работа, и вы узнаете об этом на третьем месяце, когда очевидная для вас вещь окажется «вне объёма». Как формулируется такая граница, разобрано в материале про техническое задание на автоматизацию.
Нарисованный (не скриншот) лист-таблица. По вертикали четыре подписанных блока: «Компания — 6 пунктов», «Понимание задачи — 6», «Деньги и договор — 7», «После запуска — 5». По горизонтали три колонки: «Кандидат А», «Кандидат Б», «Кандидат В». Клетки заполнены отметками трёх видов: галочка, вопросительный знак, перечёркнутый кружок. В колонке Б перечёркнутые кружки собраны в блоке «Понимание задачи». Внизу строка итога: «24 пункта, 2 часа». Чертёжный стиль, подписи по-русски.
Блок 3. Деньги и договор: пункты 13–19
Самый длинный блок и единственный, где стоит потратить время на чтение целиком, а не по диагонали. Он заполняется по проекту договора и смете; юрист для этого не нужен, все семь пунктов формулируются на обычном языке.
| Пункт | Как проверить | Стоп-сигнал |
|---|---|---|
| 13. Постатейная смета | Посчитать строки: в нормальной смете внедрения их от шести до девяти | Одна строка «разработка под ключ» на всю сумму |
| 14. Привязка оплаты к этапам | Проверить, что каждый платёж следует за принятым результатом, а не за календарной датой | Стопроцентная предоплата или график платежей, не связанный с приёмкой |
| 15. Предмет договора | Прочитать предмет вслух: понятно ли из него постороннему, что именно будет сделано | «Оказание услуг по автоматизации бизнес-процессов» без приложения с составом |
| 16. Порядок приёмки | Найти критерии приёмки, срок на замечания и правило о молчании заказчика | «Приёмка по факту выполнения работ» — проверять нечего, спорить не о чем |
| 17. Гарантийный срок | Найти длительность гарантии и перечень того, что чинится бесплатно. Рыночная норма — 3–6 месяцев | Гарантии нет либо она распространяется только на «производственные дефекты» |
| 18. Права на результат | Найти пункт о переходе исключительных прав после полной оплаты и об исходном коде | Вам передаётся только право пользования, исходники остаются у подрядчика |
| 19. Передача доступов | Найти строку о том, что учётные записи, домены и репозиторий оформляются на заказчика | Отказ или уклончивое «мы всё отдадим по завершении» |
Пункты 15–18 подробно разобраны в материале про то, что должно быть в договоре на разработку — там же формулировки, которые можно перенести дословно. Пункт 19 стоит отдельного упоминания: доступы, оформленные на подрядчика, — самый дешёвый в исполнении и самый дорогой в последствиях способ привязать заказчика. Порядок передачи мы описывали в разборе передачи доступов при завершении проекта; в договор он должен попасть до старта, а не после.
Блок 4. Жизнь после запуска: пункты 20–24
Блок, который пропускают чаще всего, потому что на этапе выбора кажется преждевременным. Между тем именно он отделяет систему, которой пользуются через год, от той, что тихо остановилась через три месяца после сдачи.
| Пункт | Как проверить | Стоп-сигнал |
|---|---|---|
| 20. Условия поддержки и её цена | Найти вилку и перечень входящих работ. Ориентир по заказным решениям — 20 000–30 000 ₽/мес | «Поддержка бесплатно» — либо она не оказывается, либо заложена в цену внедрения молча |
| 21. Срок реакции на инцидент | Найти конкретные часы для рабочего и нерабочего времени | «Реагируем оперативно» без единой цифры |
| 22. Документация и обучение | Найти отдельные строки в смете. Если их нет, работа не запланирована | Обучение упомянуто в тексте, но не оценено ни в часах, ни в деньгах |
| 23. Что будет при уходе конкретного специалиста | Спросить прямо, кто второй человек в проекте и что он знает | Один человек на все роли: продажи, разработка, внедрение, поддержка |
| 24. Кто ведёт систему через год | Проверить, названа ли роль на вашей стороне: кто ставит задачи, принимает правки, держит доступы | «Мы всё будем делать сами» — так система становится непрозрачной для владельца |
Схема из четырёх горизонтальных дорожек, слева направо по оси времени проекта. Дорожка 1 «Компания (6 пунктов)» → риск «не с кого спросить», отметка на оси «до договора». Дорожка 2 «Понимание задачи (6)» → риск «переделки и допсоглашения», отметка «месяцы 1–3». Дорожка 3 «Деньги и договор (7)» → риск «спор о приёмке и правах», отметка «сдача». Дорожка 4 «После запуска (5)» → риск «система остановилась через три месяца», отметка «месяцы 4–12». Под схемой подпись: «Пропущенный блок возвращается ровно на своём этапе». Чертёжный стиль, подписи по-русски.
Четыре стоп-сигнала и цена пропущенной проверки
Четыре ответа прекращают проверку досрочно: остальные пункты можно не заполнять. Это не признаки плохого характера, а признаки того, что подрядчик не считал объём или сознательно оставляет себе пространство для допсоглашений.
- 1Цена названа до обследования процесса. Смету нельзя составить, не зная объёма операций и состояния данных. Названная в первом разговоре цифра — либо угадана, либо это цена, которая вырастет.
- 2Отказ дробить проект на этапы. «Мы работаем только целиком» означает, что у вас не будет точки выхода, а у подрядчика — обязанности показать промежуточный результат.
- 3Отказ оформить домены, серверы и учётные записи на заказчика. Единственная причина так делать — привязка. Технических препятствий здесь не существует ни в одной панели управления.
- 4Отказ подтвердить письмом понимание задачи. Просьба «напишите своими словами, что вы поняли, и перечислите допущения» бесплатна и занимает полчаса. Отказ означает, что понимания нет либо его невыгодно фиксировать.
Теперь про арифметику самой проверки. Два часа собственника по ставке 2 500 ₽/час — это 5 000 ₽, все источники бесплатны, письменные ответы готовит подрядчик за свой счёт. Сравнивать это надо не с ценой проекта, а с ценой проекта, остановленного посередине.
Расчёт консервативный: он не учитывает три-четыре месяца, за которые процесс не был автоматизирован, и не предполагает, что часть аванса удалось вернуть. Наценка в 30 % — середина рыночной вилки 20–40 %, которую берут за разбор чужого незавершённого решения. Полный порядок действий, если до этого дошло, разбирался отдельно; здесь важен только вывод: два часа на входе стоят в сто с лишним раз дешевле.
Столбиковая диаграмма из двух столбцов в одном масштабе, ось Y в рублях. Левый столбец «Проверка: 2 часа × 2 500 ₽/час = 5 000 ₽» — почти незаметная полоска у основания, подписана выноской. Правый столбец «Остановленный проект: 570 000 ₽» разбит на три сегмента с подписями: «оплачено по этапам 330 000 ₽», «аудит состояния 60 000 ₽», «наценка за разбор чужого решения 180 000 ₽». Между столбцами подпись «в 114 раз». Чертёжный стиль, подписи по-русски.
Когда чек-листом можно не пользоваться
Процедура не бесплатна: она стоит два часа вам и несколько часов подрядчику, и в трёх случаях эти часы не окупаются.
- Бюджет меньше 150 000 ₽. Полная проверка съест заметную долю проекта, а подрядчик на такой сумме не будет готовить приложение с допущениями. Ограничьтесь четырьмя стоп-сигналами и блоком «деньги и договор» — семь пунктов вместо двадцати четырёх.
- Типовая настройка коробочного продукта. Здесь риск не в исполнителе, а в самом сервисе: важнее проверить выгрузку данных и цену ухода. Для этого есть отдельный чек-лист выбора сервиса на пятнадцать вопросов.
- Вы уже работали с этим подрядчиком. Проверять юрлицо и судебные дела заново незачем, а понимание задачи и договор проверяются всегда: новый проект — новый объём и новые допущения.
И главное ограничение самого метода. Чек-лист отсеивает тех, кто заведомо не справится, но не выбирает лучшего из оставшихся. Между двумя кандидатами, прошедшими все двадцать четыре пункта, выбирают не по бумагам, а по результату короткой оплаченной работы — пробного этапа за 50 000–150 000 ₽ с измеримым итогом. Два часа проверки экономят месяцы, но заменить одну реальную неделю совместной работы они не могут.
Чек-лист не находит лучшего подрядчика. Он находит тех, с кем точно не надо начинать, — и этого достаточно, чтобы окупить два часа.
