Один unattended-робот, который переносит данные между двумя системами, стоит в первый год 881 200 ₽, во второй — 623 200 ₽. Лицензия платформы в этой смете 250 000 ₽, то есть 28 % — она самая заметная строка, но не самая большая. Больше всего забирает поддержка и эксплуатация: 391 200 ₽, или 44 % сметы первого года.
Смета собирается из четырёх частей, и три из них подрядчики регулярно не показывают в первом коммерческом предложении: обследование процесса, инфраструктуру и лицензию рабочего места в той системе, где робот будет работать вместо человека. Последняя статья — самая обидная: о ней вспоминают на этапе развёртывания, когда бюджет уже утверждён.
Ниже — полная смета по строкам, разбор того, что меняется при переходе от одного робота к пяти, рыночные ориентиры и пять факторов, из-за которых разброс цен на один и тот же на вид процесс доходит до 2,5 раз. Механика самих роботов и срок жизни сценария разобраны отдельно в материале что такое RPA и где он ломается.
Робот, который работает на отдельной машине без участия человека — по расписанию, в том числе ночью. Ему нужна собственная активная сессия операционной системы, отсюда выделенная виртуальная машина и более дорогая лицензия. Противоположность — attended-робот: он живёт на компьютере сотрудника, запускается кнопкой и стоит примерно вдвое дешевле, но ночную обработку закрыть не может.
Четыре части сметы, и лицензия не главная
В коммерческом предложении вы почти всегда увидите одну цифру — стоимость разработки сценария. Это 20 % того, что вы заплатите за первые двенадцать месяцев. Остальные 80 % распределены по трём частям, две из которых повторяются ежегодно, а одна повторяется столько раз, сколько чужой вендор решит обновить свой продукт.
Разложение по частям нужно не для красоты: каждая часть ведёт себя по-разному во времени. Первые две — разовые и попадают только в первый год. Третья повторяется ежегодно и почти не зависит от вас. Четвёртая растёт вместе с активностью чужого вендора.
- 1Обследование процесса — 60 000 ₽
Двадцать часов инженера по рыночной ставке 3 000 ₽/час: наблюдение за работой, запись фактического порядка действий, перечень исключений и решение, что вообще отдавать роботу. Эту строку сокращают чаще всего — и получают переделки на приёмке, потому что сценарий описали со слов, а не с экрана. Как проходит обследование, разобрано в материале про карту процессов «как есть» и «как будет».
- 2Разработка сценария — 180 000 ₽
Шестьдесят часов: сборка сценария, устойчивые привязки к элементам, обработка исключений, контрольные точки и уведомления, приёмочные тесты на реальных данных. Простой сценарий на два экрана уложится в 120 000 ₽, сценарий на девять экранов с ветвлениями уйдёт за 400 000 ₽.
- 3Лицензия платформы — 250 000 ₽ в год
Середина рыночной вилки 150 000–400 000 ₽ за unattended-робота. Это ежегодный платёж, который не уменьшается со временем и не зависит от того, сколько часов робот реально отработал. Отдельные позиции — оркестратор и среда разработки; при одном роботе их обычно не берут.
- 4Поддержка и эксплуатация — 391 200 ₽ в год
Инфраструктура 72 000 ₽, лицензия рабочего места автоматизируемой системы 18 000 ₽, переделки после чужих обновлений 90 000 ₽, сопровождение и мониторинг 144 000 ₽, ручной добор при простоях 67 200 ₽. Самая большая часть сметы и единственная, которую можно сократить инженерными решениями.
Модельная смета первого года
Вводные: один сценарий, работает ночью без человека, переносит документы из браузерного кабинета контрагента в 1С, задевает четыре экрана. Автоматизируемая система обновляется примерно раз в квартал — отсюда три переделки в год. Сопровождение ведёт подрядчик, не свой инженер.
За 24 месяца получается 1 504 400 ₽, то есть 62 683 ₽ в месяц. Сверим с расчётом из разбора механики RPA, где владение выходило 38 600 ₽ в месяц. Разница 24 083 ₽ раскладывается на пять строк: 12 000 ₽ — сопровождение подрядчиком (в том расчёте сценарий вёл свой инженер), 5 833 ₽ — более дорогая лицензия (250 000 ₽ против 180 000 ₽ в год), 3 000 ₽ — инфраструктура на выделенной машине вместо общей, 2 500 ₽ — обследование процесса, 750 ₽ — лицензия рабочего места. Никакого противоречия между расчётами нет: разница в 24 083 ₽ в месяц — это ровно цена того, что робота ведёт подрядчик, а не ваша команда.
Годовая цифра сама по себе ни о чём не говорит, потому что робот живёт ограниченное время: 15–24 месяца в корпоративной браузерной системе, 18–30 месяцев в типовой 1С и всего 6–12 месяцев на портале вендора с частыми релизами. Если сценарий проживёт год, вся разработка амортизируется за двенадцать месяцев, и порог окупаемости поднимается почти вдвое. Спрашивайте у подрядчика оценку срока жизни — если он её не даёт, он не оценивал вашу систему.
Посчитаем крайний случай. Если тот же сценарий живёт не 24 месяца, а 12 — потому что работает в кабинете вендора с релизами раз в две недели, — вся разработка и обследование в 240 000 ₽ амортизируются за год, переделок становится шесть вместо трёх, а простоев — четырнадцать часов в месяц вместо восьми. Весь год обходится в 1 021 600 ₽, месяц владения уходит с 62 683 ₽ до 85 133 ₽, и порог окупаемости поднимается с 90 до 122 часов ручной работы. Один и тот же сценарий, одна и та же платформа, разница только в том, чью систему автоматизируют.
Два составных вертикальных столбца рядом. Левый «Первый год — 881 200 ₽» с подписанными сегментами снизу вверх: лицензия 250 000, разработка 180 000, сопровождение 144 000, переделки 90 000, инфраструктура 72 000, простои 67 200, обследование 60 000, лицензия рабочего места 18 000. Правый «Второй год — 623 200 ₽» с сегментами: лицензия 250 000, сопровождение 144 000, переделки 90 000, инфраструктура 72 000, простои 67 200. Три исчезнувших сегмента показаны на левом столбце штриховкой и подписаны «разовые». Ось в рублях. Чертёжная сетка, приглушённая палитра, подписи по-русски.
Инфраструктура: то, чего нет в презентации
Unattended-робот не может работать на компьютере сотрудника: ему нужна собственная активная сессия операционной системы, иначе экран не отрисовывается и привязки не находятся. Отсюда набор требований, которые обнаруживаются на этапе развёртывания, а не на этапе выбора.
- Виртуальная машина с постоянно доступной графической сессией — 4 000–9 000 ₽ в месяц в зависимости от ресурсов и того, свой это гипервизор или аренда. В модельной смете 6 000 ₽.
- Лицензия операционной системы на этой машине. Если компания переходит на отечественный стек, отдельно проверяется, что платформа робота работает на выбранной ОС — не все работают.
- Служебная учётная запись в домене и в каждой автоматизируемой системе, с ограниченным набором прав и снятым сроком действия пароля. Работа под личным логином сотрудника — прямой путь к остановке робота в день увольнения.
- Место для файлов и журналов: скриншоты на момент падения, выгруженные файлы, журнал выполнения. Мелочь, которая раз в квартал останавливает робота фразой «нет места на диске».
- Канал уведомлений: почта или рабочий мессенджер, куда оркестратор пишет о падении и о неначатом запуске. Стоит ноль, а экономит смены ручного ввода: сломанный ночной прогон обнаруживается в 7 утра, а не в конце недели.
Скрытая статья: лицензии на софт, в котором работает робот
Логика простая и почти всегда упускаемая. Робот работает в чужой программе вместо человека — значит, он занимает рабочее место в этой программе. Если лицензия считается по числу мест или пользователей, робот платит как ещё один сотрудник.
| Где работает робот | За что придётся заплатить | Ориентир |
|---|---|---|
| 1С в клиент-серверном режиме | Клиентская лицензия на рабочее место для служебной записи робота | 15 000–25 000 ₽ разово за место |
| Операционная система машины робота | Лицензия ОС на виртуальную машину с графической сессией | Обычно входит в 4 000–9 000 ₽/мес аренды машины |
| Облачный сервис с оплатой за пользователя | Служебная запись считается как ещё один пользователь тарифа | 1 500–5 000 ₽/мес |
| Отраслевая система с лицензией по числу мест | Место робота приравнивается к месту сотрудника | 30 000–90 000 ₽ разово |
| Модуль распознавания документов | Отдельный продукт или тарификация по обработанным страницам | от 150 000 ₽ в год либо 3–4,50 ₽ за страницу |
У части вендоров в соглашении прямо написано, что одна лицензия соответствует одному физическому пользователю, а автоматизированный доступ либо запрещён, либо тарифицируется отдельно. Обнаружить это после запуска робота означает выбор из двух плохих вариантов: докупать лицензии задним числом или выключать сценарий. Проверка занимает час чтения и делается до подписания договора на разработку.
Тарификация распознавания по страницам заслуживает отдельного внимания: в смете она выглядит копеечной, а на потоке в 4 000 страниц в месяц даёт 12 000–18 000 ₽ ежемесячно — сопоставимо с сопровождением. Как устроены четыре модели ценообразования и когда какая выгоднее, разобрано в материале сколько стоит распознавание документа.
Карта связей. В центре блок «Лицензия робота — 250 000 ₽/год». Вокруг него пять блоков, соединённых стрелками с подписями, что именно требуется: «Виртуальная машина с графической сессией — 6 000 ₽/мес», «Лицензия ОС — в стоимости машины», «Место в 1С для служебной записи — 18 000 ₽ разово», «Пользователь облачного сервиса — 1 500–5 000 ₽/мес», «Модуль распознавания — от 150 000 ₽/год». Вся конструкция обведена рамкой с подписью «то, что считают как «стоимость робота»». Чертёжный стиль, приглушённая палитра, подписи по-русски.
Что меняется при пяти роботах
Пятикратное увеличение парка не даёт пятикратного счёта — появляются общие статьи, которые делятся на всех, и появляется одна новая, которой у одиночного робота не было. Годовая эксплуатация парка из пяти unattended-роботов — 2 692 000 ₽, разбор по строкам приведён в материале про хрупкость роботов и стоимость поддержки.
| Статья | Один робот, ₽/год | Парк из пяти, ₽/год | Что происходит |
|---|---|---|---|
| Лицензии роботов | 250 000 | 1 250 000 | Растёт линейно, скидок за объём на этих числах обычно нет |
| Оркестратор | 0 | 200 000 | Новая статья: без расписания и очереди парк неуправляем |
| Инфраструктура | 72 000 | 216 000 | Три машины на пять роботов вместо пяти отдельных |
| Переделки | 90 000 | 450 000 | Растёт линейно: у каждого сценария свои чужие обновления |
| Сопровождение и дежурство | 144 000 | 240 000 | Дежурство по парку дешевле пяти отдельных абонплат |
| Ручной добор при простоях | 67 200 | 336 000 | Растёт линейно вместе с числом сценариев |
| Итого эксплуатация | 623 200 | 2 692 000 | 51 933 ₽/мес на робота против 44 867 ₽/мес |
Пять отдельных роботов обошлись бы в 3 116 000 ₽ в год, парк обходится в 2 692 000 ₽ — экономия 424 000 ₽ в год. Она возникает не на лицензиях, а на двух статьях. Пять отдельных абонплат по 144 000 ₽ в год складываются в 720 000 ₽, дежурство по парку стоит 240 000 ₽ — экономия 480 000 ₽. Пять отдельных машин по 72 000 ₽ дают 360 000 ₽ против 216 000 ₽ на три общие — ещё 144 000 ₽. Новый оркестратор забирает обратно 200 000 ₽. Отсюда практический вывод для планирования: если в горизонте года планируется больше трёх сценариев, оркестратор закладывают сразу — иначе через полгода придётся покупать его отдельным решением поверх утверждённого бюджета.
Два составных столбца годовых расходов. Левый «Пять отдельных роботов — 3 116 000 ₽» с сегментами: лицензии 1 250 000, сопровождение 720 000, переделки 450 000, простои 336 000, инфраструктура 360 000. Правый «Парк из пяти — 2 692 000 ₽» с сегментами: лицензии 1 250 000, переделки 450 000, простои 336 000, дежурство 240 000, инфраструктура 216 000, оркестратор 200 000. Между столбцами стрелка с подписью «424 000 ₽ в год». Под правым столбцом пометка «оркестратор — новая статья, забирает 200 000 ₽ обратно». Чертёжная сетка, приглушённая палитра, подписи по-русски.
Ориентиры по рынку и почему разброс так велик
Все суммы ниже — вилки для планирования по состоянию на сентябрь 2026 года. Цены на лицензии у российских вендоров формируются по запросу и зависят от числа роботов, состава модулей и срока договора; сравнение самих платформ вынесено в отдельный материал про четыре российские RPA-платформы.
| Статья сметы | Ориентир |
|---|---|
| Обследование процесса и регламент | 40 000–120 000 ₽ разово |
| Разработка одного сценария | 120 000–400 000 ₽ разово |
| Лицензия unattended-робота | 150 000–400 000 ₽ в год |
| Лицензия attended-робота | 60 000–150 000 ₽ в год |
| Оркестратор | от 200 000 ₽ в год |
| Рабочее место среды разработки | 80 000–150 000 ₽ в год |
| Виртуальная машина под робота | 4 000–9 000 ₽ в месяц |
| Сопровождение одного робота | 10 000–20 000 ₽ в месяц |
| Переделка после чужого обновления | 20 000–50 000 ₽ за случай |
Разброс в разработке — 120 000 ₽ против 400 000 ₽ на процесс, который со стороны выглядит одинаково, — объясняется пятью факторами. Число экранов: сценарий на два экрана и сценарий на девять отличаются не в четыре раза, а больше, потому что растёт число переходов и состояний между ними. Тип приложения: браузер дешевле настольного клиента, настольный клиент дешевле терминального сеанса. Доля исключений: если роботу не по силам 20 % случаев, нужна ветка передачи человеку и очередь ручной проверки — это отдельная работа. Тип лицензии: unattended дороже attended примерно вдвое. И наконец, кто пишет сценарии: своя команда со студией дешевле в эксплуатации, но требует лицензии среды разработки и постоянного человека.
Сравнение в две колонки. Левая «Простой сценарий — 120 000 ₽»: строки «2 экрана», «браузерный кабинет», «исключений почти нет», «attended, запускает сотрудник», «пишет подрядчик». Правая «Сложный сценарий — 400 000 ₽»: строки «9 экранов с ветвлениями», «настольный клиент через терминальный сеанс», «20 % случаев уходит человеку», «unattended, ночной прогон», «нужна очередь ручной проверки». Между колонками вертикальная шкала с подписью «×3,3». Чертёжный стиль, приглушённая палитра, подписи по-русски.
Подставьте свои цифры: разовое вложение — обследование и разработка сценария, ежемесячное — лицензия, инфраструктура, переделки, сопровождение и простои. Стартовые значения из модельной сметы: 240 000 ₽ разово и 52 000 ₽ в месяц при подрядном сопровождении.
Сколько стоит ручная работа в вашем процессе
Расчёт учитывает только время сотрудников. Возвращённые продажи, снятые ошибки и штрафы, скорость реакции — сверх этой модели. На диагностике считаем по вашим фактическим цифрам.
Как читать коммерческое предложение на робота
Предложения трёх подрядчиков на один и тот же процесс отличаются втрое не потому, что кто-то жадный, а потому что они считают разный состав работ. Приведение к общему знаменателю занимает полчаса и делается по шести вопросам.
- 1Входит ли в цену обследование процесса или сценарий будет писаться со слов заказчика. Второй вариант дешевле на 40 000–120 000 ₽ и дороже на переделках после приёмки.
- 2Входит ли годовая лицензия платформы в названную сумму или она оплачивается отдельно и напрямую вендору. Это разница в 150 000–400 000 ₽ в год, и её регулярно не показывают в первом предложении.
- 3Сколько переделок в год заложено и сколько стоит одна сверх этого числа. Два числа — «три переделки в год» и «30 000 ₽ за переделку» — превращают неопределённость в строку бюджета.
- 4Заложены ли контрольные точки и уведомления о неначатом запуске. Это 6–10 часов работы, около 10 % стоимости разработки, и без них поломка обнаруживается на третьи-четвёртые сутки.
- 5Кто оплачивает инфраструктуру и лицензии рабочих мест в автоматизируемых системах. В модельной смете это 90 000 ₽ за первый год, и чаще всего это расходы заказчика, а не подрядчика.
- 6Что происходит со сценарием при расторжении: отдаётся ли он в читаемом виде вместе с описанием привязок. Без этого пункта смена подрядчика равна повторной разработке.
Ответы на все шесть просите письмом и сводите в одну таблицу по строкам сметы выше. После такого приведения разброс между предложениями обычно падает с трёх раз до полутора — и оставшаяся разница уже действительно про квалификацию, а не про состав работ.
Когда цена робота не имеет значения
Четыре ситуации, в которых считать смету бессмысленно, потому что ответ известен до расчёта. Проверяются за полчаса и до первого разговора с вендором.
- Операция занимает меньше 40 часов в месяц. При ставке 700 ₽/час это 28 000 ₽, а самая дешёвая эксплуатация робота — 27 750 ₽ в месяц на системе, которую вообще не обновляют. При подрядном сопровождении порог поднимается до 75–90 часов. Ниже него не окупается ни одна платформа и ни один подрядчик.
- У системы есть интеграционный контур. Обмен по контракту в эксплуатации дешевле робота примерно втрое и не ломается от чужих релизов. Прежде чем считать робота, проверяются пять каналов обмена — порядок проверки описан в материале система без API.
- Процесс меняется каждый квартал. Сценарий переписывается вместе с процессом, и вы платите разработку четыре раза в год вместо одного. Смета в этом случае считается не на сценарий, а на четыре — и обычно после этого от робота отказываются.
- Систему планируют менять в ближайший год. Сценарий привязан к экранам конкретной системы и на новую не переносится. Робот на систему с утверждённым проектом замены — это списание всей разработки без остатка.
И последнее, что стоит держать в голове при чтении любого коммерческого предложения на роботизацию. Цифра в предложении почти всегда описывает первую часть сметы — разработку сценария, — и почти никогда не описывает следующие двадцать четыре месяца. Требуйте расчёт владения на весь срок жизни сценария, с числом переделок в год и с названной ставкой за переделку. Если подрядчик отказывается называть эти два числа, он не может оценить срок жизни вашего сценария — и вы тоже не сможете.
