Пять исполнителей на одну и ту же задачу называют цены, отличающиеся в разы, и обычно это объясняют разным объёмом работ. Это половина правды. Вторая половина — в себестоимости самого исполнителя: за одним и тем же часом у фрилансера и у бюро стоят разные структуры расходов и разные обязательства, и разница в ставке возникает раньше, чем кто-либо посмотрел на вашу задачу.
Разбор ниже — про вторую половину. Про первую, про то, как из-за объёма и требований одинаковые проекты расходятся по цене, есть отдельная статья. Разделять их важно, потому что реагировать на эти две причины надо по-разному: объём обсуждают, себестоимость выбирают.
Модельная задача одна для всех: двусторонний обмен между 1С:УТ и интернет-магазином — остатки и цены на сайт, заказы и статусы обратно. Каталог 4 000 позиций, 60 заказов в день, один склад. Из чего складывается цена самой такой связки, мы разбирали в разборе сметы на связку магазина с учётом; здесь задача другая — понять, почему за одну и ту же работу берут по-разному.
Пять смет на одну задачу
Ставки в таблице — рыночные ориентиры на сентябрь 2026 года. Часы — оценка каждого исполнителя, а не одинаковая цифра: тот, у кого есть готовый модуль обмена, честно ставит меньше часов, а тот, кто обязан провести обследование и оформить документацию, — больше.
| Исполнитель | Ставка | Часы | Итог | Что в цене есть и чего нет |
|---|---|---|---|---|
| Партнёр вендора: типовой модуль обмена | 2 800 ₽/час настройки | 40 | 45 000 ₽ модуль + 112 000 ₽ = 157 000 ₽ | Работает, пока задача не вышла за границы модуля; нестандартные статусы — отдельный разговор |
| Фрилансер | 1 800 ₽/час | 90 | 162 000 ₽ | Код и работающий обмен; документации, приёмочных сценариев и подмены на время болезни нет |
| Небольшое инженерное бюро | 3 000 ₽/час | 110 | 330 000 ₽ | Обследование, документация, приёмка, гарантия 3 месяца, второй инженер в контексте |
| Свой сотрудник (эквивалент) | 2 060 ₽ за полезный час | 200 | 412 000 ₽ рабочего времени | Знает контекст, но учится на вашей задаче; счёта не будет, будет ФОТ круглый год |
| Системный интегратор | 6 000 ₽/час | 200 | 1 200 000 ₽ | Обследование как отдельный этап, регламент передачи дел; минимальный контракт обычно от 1 500 000 ₽ |
Разброс между крайними — 7,6 раза. И заметьте: часы отличаются в 5 раз, а ставки — в 3,3 раза. То есть обе причины работают одновременно, и, глядя только на итоговую сумму, вы не понимаете, за что переплачиваете и на чём экономите.
Сравнение пяти колонок по возрастанию итога: «Партнёр вендора — 157 000 ₽, 40 ч, 2 800 ₽/час», «Фрилансер — 162 000 ₽, 90 ч, 1 800 ₽/час», «Бюро — 330 000 ₽, 110 ч, 3 000 ₽/час», «Свой сотрудник — 412 000 ₽, 200 ч, 2 060 ₽/час», «Интегратор — 1 200 000 ₽, 200 ч, 6 000 ₽/час». Под каждой колонкой одной строкой «чего в цене нет». Внизу подпись: «Разброс 7,6 раза складывается из двух причин». Чертёжный стиль, подписи по-русски.
Из чего состоит час бюро: 3 000 ₽ построчно
Доля рабочего времени инженера, которая оплачена заказчиками. Остальное — обучение, переключение между проектами, ожидание доступов и данных, а главное — недели между окончанием одного проекта и стартом следующего. Здоровая утилизация в небольшом бюро — 60–70 %. Ниже — компания теряет деньги, выше — люди работают без запаса и первый же больничный срывает ваш срок.
Считаем на инженере с окладом 150 000 ₽ в месяц до вычета налога. В месяце 164 рабочих часа; при утилизации 65 % оплачиваются 107 из них. Все расходы делятся именно на 107, а не на 164, — в этом и состоит арифметика ставки.
Из расклада видно неочевидное. Простой не стоит отдельной строкой — он размазан по первым трём: расходы делятся на 107 часов вместо 164. Если бы тот же инженер был загружен полностью, ставка при той же прибыли составила бы примерно 2 130 ₽/час. Разница в 870 ₽ — цена того, что подрядчик держит команду между вашими проектами и может выйти на задачу через две недели, а не через два месяца.
Вертикальный составной столбец высотой 3 000 ₽, разбитый снизу вверх на сегменты с подписями и суммами: «вознаграждение инженера — 1 402 ₽», «страховые взносы — 421 ₽», «рабочее место и лицензии — 187 ₽», «управление проектом — 390 ₽», «резерв на гарантию — 240 ₽», «прибыль — 360 ₽». Слева от столбца вертикальная скобка на первые три сегмента с подписью «делится на 107 оплаченных часов из 164». Справа тонкий столбец 2 130 ₽ с подписью «та же работа при полной загрузке». Ось — рубли за час.
Почему низкая ставка не равна низкой цене проекта
Ставка 1 800 ₽/час на 40 % ниже, чем 3 000 ₽/час. Дальше начинает работать то, чего в ставке нет: время на разбор вашей 1С без документации, отсутствие готовых заготовок обмена, переделки после первого месяца эксплуатации и ваше собственное время на постановку и проверку. Ниже — модельный первый год для той же задачи на 4 000 позиций.
Это модель, а не приговор фрилансу. Если ваша 1С типовая, документация есть, а исполнитель уже делал такой обмен — перебора не будет, и 162 000 ₽ останутся 162 000 ₽. Разница в том, кто несёт риск: в дешёвом варианте перебор часов и переделки оплачиваете вы, в варианте с фиксированной сметой ошибка оценки — убыток подрядчика. Мы этот риск берём на себя и пишем прямо: цена этапа не зависит от того, сколько часов мы на него потратили — это записано в гарантиях, и это тоже часть той наценки, которую вы видите в ставке.
Что именно покупается в наценке
Наценка организованного подрядчика — это не «бренд» и не офис. Это пять конкретных обязательств, каждое из которых при отсутствии превращается в вашу работу или в ваш риск.
- Замена специалиста. Инженер заболел, ушёл в отпуск, уволился — на задачу выходит второй, потому что он был в контексте и есть репозиторий с историей. У одиночки эта ситуация означает паузу неопределённой длины.
- Вторая пара глаз. Решения по архитектуре и схеме обмена смотрит кто-то, кроме автора. Это не бюрократия: большая часть дорогих ошибок в интеграциях — не ошибки кода, а неверно понятое правило учёта, и ловятся они разговором, а не тестами.
- Документация и приёмочные сценарии. То, благодаря чему следующий подрядчик не берёт с вас наценку 20–40 % за разбор чужого решения, а вы можете проверить результат, а не поверить в него.
- Ответственность юридического лица. Договор, акт, счёт, НДС по вашей системе налогообложения, поручение обработки персональных данных там, где в обмене есть телефоны и имена покупателей.
- Гарантийный период. Дефект, найденный на третьем месяце, чинится за счёт исполнителя. В ставке этот резерв стоит 240 ₽ из 3 000 ₽ — восемь процентов, которые вы платите всегда, а используете иногда.
Формула быстрой проверки и два вопроса
Прежде чем спорить о цене, полезно проверить её на внутреннюю сходимость. Формула грубая, но ловит большинство несостыковок: срок в неделях × число людей × их загрузка × 40 часов × ставка.
- 1Предложение бюро: 330 000 ₽, срок 6 недель, один инженер примерно на половину загрузки плюс менеджер. Считаем: 6 × 1 × 0,5 × 40 = 120 часов, при 3 000 ₽/час это 360 000 ₽. Названная цена ниже расчётной на 8 % — сходится, разница объясняется готовыми заготовками.
- 2Предложение на 150 000 ₽ со сроком 8 недель и «командой из трёх специалистов». Считаем: 8 × 3 × 40 = 960 часов, то есть 156 ₽ за час. Такой ставки на рынке нет ни у кого, значит, неверна одна из вводных.
- 3Дальше выясняете, какая именно. Либо команда из трёх человек существует только в презентации и работать будет один, либо восемь недель — это календарный срок с ожиданием ваших ответов, а работы там на 40 часов. Оба ответа приемлемы, если сказаны вслух.
Если исполнитель продаёт готовый модуль, часы считать бессмысленно: разработка была оплачена другими заказчиками, а вам продают лицензию и настройку. Поэтому 157 000 ₽ партнёра вендора не проверяются формулой и не сравниваются со сметой бюро напрямую — там другая экономика и другая граница возможностей. Проверять надо не часы, а список того, что модуль умеет из коробки, и цену первого шага за эту границу.
И два вопроса, которые разделяют объём и себестоимость. Первый: сколько инженерных часов заложено в цену и как они распределены по этапам — ответ показывает объём. Второй: какая у вас ставка часа и что в неё входит кроме работы инженера — ответ показывает себестоимость. Получив обе цифры от каждого участника, вы видите обе половины разброса и можете обсуждать их по отдельности. Как свести полученные ответы в одну таблицу — тема соседнего разбора.
Когда дешёвая ставка — правильный ответ
Всё сказанное выше не означает, что дорогой час всегда выгоднее. Есть четыре ситуации, где переплата за структуру подрядчика не окупается, и мы в них честно предлагаем не работать с нами.
- Задача одноразовая и обратимая: разовая выгрузка, конвертация файла, правка отчёта. Гарантия здесь не нужна, документация не нужна, замена специалиста не нужна — вы покупаете результат за один день.
- У вас уже есть владелец систем внутри компании: человек, который поставит задачу, проверит результат и сохранит знание. Тогда часть того, что заложено в наценке, вы уже оплачиваете зарплатой, и платить за неё второй раз незачем.
- Работа в отчуждаемом формате: типовой обмен на стандартных правилах, где результат легко проверить и легко переписать. Риск потери исполнителя невелик, потому что заменить его дёшево.
- Бюджет задачи меньше 100 000 ₽. Организованный подрядчик на таких суммах несёт постоянные расходы на договор, приёмку и отчётность, которые съедают экономику проекта, — вам будет и дорого, и медленно.
Дешёвый час покупают, когда риск ошибки невелик. Дорогой — когда велика цена того, что исполнитель завтра пропадёт.
